Ciao, mi chiamo Daniele Della Corte
e sono una mente libera. un'anima ribelle. un corpo sano.

09/05/2024

Marketing esperienziale: come non temere i big dell’ecommerce con il tuo negozio fisico

Devi sapere che da oltre un anno tutti i giorni dal lunedì al venerdì vado a correre e mi alleno.

Qualche giorno fa mentre scorrevo il feed di Facebook vedo la pubblicità della Spartan Race con uno sconto d’iscrizione del 21%.

Non ci penso due volte e mi iscrivo.

Inizio ad informarmi in merito alla Spartan Race, in quanto non ne ho mai percorsa una, e tra le varie informazioni che recupero ce n’è una ricorrente legata all’importanza delle scarpe.

Non puoi correre questo tipo di competizione con delle scarpe da running normali, ne servono alcune specifiche che in gergo tecnico vengono definite da OCR.

Inizio a cercare online sui vari siti noti, ma si sà la scarpa va provata e l’acquisto in questo caso non è neanche così irrisorio, infatti buone scarpe da OCR partono da almeno un 150€.

Riflettendoci mi viene in mente un negozio di scarpe di cui mi aveva parlato un conoscente l’estate scorsa, il negozio per correre.

Qui inizia la mia esperienza d’acquisto.

Prima di parlartene vediamo insieme i fondamentali di questa tipologia marketing, che spesso viene fatto in maniera del tutto naturale e non studiata, in particolar modo quando c’è profonda passione e competenza da parte del venditore.

Cos’è il marketing esperenziale e come farlo al meglio?

Come dice la parola stessa è un tipo di marketing che mette al centro un esperienza e le relazioni.

Queste esperienze possono essere passive, ovvero il cliente o potenziale tale non interagiscono direttamente ma restano “in apprendimento”, ad esempio il caso di un evento, oppure attive dove è l’utente stesso a fare delle azioni che gli permetteranno di conoscere il brand.

In tutto questo personalmente reputo che debba esserci sempre quell’elemento differenziante a farla da padrone, ad esempio ogni venditore di automobili fa fare dei “test drive” ai propri potenziali clienti, ma questa è una prassi molto “fredda”, al contrario immagino in particolare per auto sportive, dei test drive dell’auto stessa in un circuito. Questa la reputerei un esperienza che rimane, che ci proietta di più verso l’acquisto finale e che ci spinge a parlarne ad altre persone.

A seconda di ciò che vendi l’esperienza può essere sensoriale e coinvolgere alcuni o tutti i sensi.

Ad esempio, c’è stato un periodo in cui, oltre ad occuparmi di web, ho avuto anche un negozio di caffè.

Nel negozio avevo un diffusore di fragranza al caffè, stimolava l’olfatto, ed ogni volta che un cliente entrava offrivo loro una degustazione di qualche miscela che poteva interessargli ma non avevano mai provato (gusto) e questo avveniva sempre anche quando tornavano.

Infatti un’altra cosa che reputo fondamentale è la ripetizione dell’esperienza.

Ogni volta che il nostro cliente ritorna dobbiamo fargli rivivere quell’esperienza o comunque dare un seguito a quella precedente.

Di solito infatti si da per scontato che acquisito il cliente l’esperienza sia terminata, in quanto abbiamo raggiunto il nostro obiettivo e quando tornerà il nostro effort dovrà essere minore.

Assolutamente nulla di più sbagliato.

Creare una relazione, continuare a dare valore al nostro cliente, sarà la cosa che lo fidelizzerà molto più di una tessera punti o di uno sconto, anzi saranno disposti, e ben felici, di spendere anche di più rispetto ai prezzi medi perchè gli stai dando del valore che non trovano da nessun altra parte.

Detto questo ti racconto l’esperienza che ha ispirato questo articolo.

La mia esperienza d’acquisto perfetta

Come ti ho accennato in precedenza stavo cercando delle scarpe da OCR e mi sono ricordato di un negozio particolare di cui mi parlò un amico l’estate scorsa.

Li cerco su Google e trovo il loro sito.

Resto subito colpito dalla maggior parte dei nomi di brand di scarpe di cui ignoravo completamente l’esistenza, insomma se non sei uno specialista marchi come Salomon o Hoka immagino che saranno sicuramente sconosciuti anche a te.

Ricordo che il mio amico quando me ne parlò mi disse di un elemento importante, quello che rende l’esperienza unica.

Infatti il bello di questo negozio è che fanno gratuitamente un test per vedere la corsa, quindi l’appoggio del piede e non solo, ed in funzione di questo consigliano la scarpa più adatta allo stile di corsa.

Gli scrivo su Facebook per prendere un appuntamento per il test e dopo pochi minuti mi rispondono fissandolo per sabato.

Arriva sabato e dopo un pranzo con i miei amici, mi faccio circa 30 minuti di macchina ed arrivo al negozio.

Hanno un parcheggio riservato per i clienti, proprio davanti l’entrata, ottima cosa.

Entro nel negozio e subito vengo colpito dalle pareti con le scarpe divise per brand, cartelli che spiegano ad esempio l’importanza per un bambino di avere le giuste scarpe, tutto organizzato in maniera ordinata e pulita.

Gli dico del mio appuntamento e subito la ragazza mi chiede “Mi puoi dire il tuo nome?”, da buon uomo di marketing penso fantastico qui ci si chiama per nome – chiunque conosca un briciolo le basi del marketing sa quanto sia importante dare del tu ai nostri clienti o potenziali tali.

Mi fa accomodare su uno sgabello e mi da un box in cui mettere i miei oggetti personali.

Verifica il mio numero di scarpe e torna con delle scarpe per farmi fare il test di corsa.

Mentre attendo di poter salire sul tapis roulant, vedo che i clienti all’interno del negozio in quel momento erano veramente a casa, sembravano conoscere il proprietario da una vita e lui gli dava delle spiegazioni dettagliate su ogni tipo di scarpa, informazioni che riuscivo a capire anche io che era la prima volta che mi trovavo in un posto così specializzato.

Faccio il mio test di corsa.

Poco dopo arriva il proprietario, mi mostra il filmato e mi spiega come la mia corsa fosse tutta in appoggio sul tallone e che per dirtela in maniera semplice correvo in maniera non proprio dritta.

Mi spiega quindi che mi farà provare delle scarpe che ammortizzino al meglio questo mio appoggio sul tallone e che tendano allo stesso tempo ad allineare la mia corsa, tutto questo per evitare infortuni e traumi alla schiena o al ginocchio.

Torna dal magazzino con 3 tipi di scarpe diverse.

Provo ogni paio di scarpe sul tapis roulant e la sensazione era completamente differente rispetto l’inizio, anche in questo caso ogni corsa veniva registrata in modo da poter visionare i miglioramenti.

Decido quindi quali fossero le scarpe che sentivo più adatte.

La ragazza mi chiede “Mi sai spiegare il perchè?”, fantastico, mi chiede un feedback proprio sull’esperienza.

Le dico quindi le mie sensazioni e perchè ho scelto quel modello, delle asics gt 1000 10.

A quel punto anche il proprietario mi chiede quali avessi scelto e mi dice “Non avevo dubbi” e mi fa vedere come la corsa sia cambiata.

Prima di concludere si assicura di nuovo che il numero sia giusto e calzi bene.

A quel punto mi dirigo in cassa, felicissimo del mio acquisto.

Oltra a ricevere uno sconto, mi chiede se voglio essere registrato nel loro archivio così da avere uno storico della corsa.

Esco ringraziando e dicendo che avrei fatto loro grande pubblicità.

Perchè il negozio per correre non può temere i big dell’ecommerce

Immagino che avrai sentito o letto almeno una volta nella tua vita frasi come: “Vengono in negozio, provano le scarpe e poi le comprano su internet”, “I grandi ecommerce stanno uccidendo i piccoli negozi locali” e altre affermazioni di questo genere.

Questo è vero ed in alcuni casi non c’è molto da fare.

Ma in tanti altri questo capita quando chi vende un prodotto si limita alla vendita fine a se stessa senza aggiungere alcun valore al cliente finale.

Un valore che è legato allo sguardo, al rapporto umano, al consiglio, alla passione, alla competenza, cose che le big company online non possono avere.

Quando entri nel negozio per correre vieni accolto da un clima cordiale e ti appresti a fare un esperienza d’acquisto, non ti viene detto “hai visto qualcosa che ti piace?” o “posso aiutare” da un commesso che è li e non nutre la benchè minima passione per il suo lavoro, ma trovi persone che sono li per darti la migliore scarpa per il tuo stile di corsa.

Questa passione, questa competenza, questo amore verso il proprio lavoro è qualcosa che non passa inosservato, anzi.

Una gentilezza veramente unica e un processo di acquisto professionale e naturale, insomma impossibile non parlarne bene,

Conclusione

Ti ho raccontanto di questa esperienza perchè se hai un negozio fisico, puoi avere degli assi nella manica che online non possono essere riprodotti.

Il primo su tutti, a mio avviso è il rapporto umano.

La relazione.

Pensa a quante volte non hai comprato qualcosa perchè la relazione con il commesso di turno non è stata delle migliori, per quanto quel prodotto ti servisse in quel momento e come hai etichettato il negozio con un “non ci tornerò mai più”.

Ricorda infatti che un esperienza negativa, segna molto di più di una positiva.

Coltiva quest’aspetto con i tuoi clienti, non vederli solo come vendite fine a se stesse, cerca di dargli valore, di capire i loro bisogni, offri loro soluzioni, chiedi un feedback e vedrai che non ci sarà Amazon a poterti fare concorrenza.

Fai in modo che i tuoi clienti usciti dal tuo negozio, raccontino la loro esperienza d’acquisto, che sarà un veicolo di pubblicità gratuita – il buon vecchio passaparola – più potente che tu possa ottenere.

PS: se dovesse interessarti questo è il link del sito del negozio per correre.

09/05/2024

NO engagement marketing, tra: Pitagora, gratificazioni istantanee e controintuzioni

Te lo immagini Pitagora nella sua scuola che al termine della lezione afferma: “lasciate un like, mettete un commento e condividete, a 500 commenti terrò la prossima lezione”.

Bhè se conosci un minimo la storia di Pitagora, il Maestro tra i Maestri, saprai che nella sua scuola vigevano regole esattamente opposte.

Sto parlando infatti degli acusmatici, persone che dopo esser state ammesse nella scuola pitagorica per anni potevano solo ed esclusivamente ascoltare Pitagora, di cui ne udivano solo la voce senza vederlo in volto.

Perchè ti parlo di Pitagora?

Levando uno strano legame viscerale, direi animico, che mi lega a lui, ti parlo di Pitagora perchè la società in cui viviamo oggi è esattamente il completo opposto di quella che era la scuola pitagorica.

Scavando a fondo e osservando quello che avviene oggi nel 99,999% delle strategie di marketing, in particolar modo sui social, sono tutti pazzi per l’engagement.

Ma iniziamo dalle basi.

Cos’è l’engagement?

Se non lo sapessi la parola engagement significa coinvolgimento.

Tutti vogliono coinvolgerti in qualche azione che sia lasciare un like, iscriverti ad un canale, rispondere ad un sondaggio, o altro.

Questo, ripeto, vale per il 99,999% dei professionisti, delle aziende, dei brand con cui vieni a contatto.

La questione è molto semplice, più vieni coinvolto in queste azioni e più i loro prossimi messaggi arriveranno ai tuoi occhi, tutto questo perchè gli algoritmi alla base di piattaforme come Facebook, Instagram, Tik Tok, Linkedin, hanno tutto l’interesse nel mostrarti contenuti dove tu dedichi la tua attenzione e con cui interagisci.

Avere quindi tutti i giorni sotto gli occhi i contenuti di uno specifico brand di scarpe da running, farà si che nel momento in cui avrai bisogno di quel prodotto, con molte probabilità, la scelta sarà certa e questo è valido per un consulente, per una ditta e per ogni tipologia di settore.

Allo stesso modo un influencer su Instagram con un E.R. (engagement rate) – ovvero la % di persone che interagiscono rispetto al numero totale dei follower – molto alto potrà vendere sponsorizzazioni a prezzi più alti e con più facilità.

Viviamo infatti nell’era dell’attenzione, dove l’inclinazione del cellulare, la dilatazione della pupilla, il tocco sullo schermo e altri dati molto “sottili” vengono acquisiti da big company, che poi realizzeranno la prossima app o il prossimo social in grado di farci rimanere il più tempo possibile li sopra.

Fatta questa premessa, quello di cui voglio parlare oggi è un concetto controintuitivo che ho voluto esprimere con il nome di NO engagement marketing.

Un idea controintuitiva per approcciare al social media marketing

Ho sempre avuto la fissazione di voler andare controcorrente, e non per partito preso, ma semplicemente per vocazione innata.

Questo mi ha portato a sperimentare ed innovare in molti campi, le persone che lavorano con me o hanno avuto modo di farlo, sanno bene di che pasta sono fatto.

Vista questa mia indole, dopo aver avuto una visione, in un era in cui l’engagement è, quasi, tutto ho deciso di rinunciare completamente ad esso.

Infatti se sei tra gli utenti più attenti di questo sito avrai avuto modo di notare che in questo blog e nei video di youtube ho tolto la possibilità di commentare.

Avessi potuto togliere qualsiasi tipo di interazione verso i miei contenuti su qualsiasi piattaforma l’avrei fatto, ispirato proprio dalla scuola pitagorica..

Ma nel mondo di oggi, che vuole tenerci con la testa china, ingabbiati in schermi piatti, questo non è concesso.

Viviamo un web ormai ossessionato dalla gratificazione istantanea di un like, un commento, un impression su un video o su una stories, dove la vanity metrics conta molto di più del contenuto.

Quante volte hai visto il tuo guru preferito scrivere post dove stava per svelarti l’ennesimo tool o l’ennesima strategia segreta ma solo dopo che quel post avrebbe raggiunto XXX commenti con scritto “Guru”.

La cosa bella è che funziona. Un orda di automi, e lo dico con estremo rispetto senza offenderti se sei tra questi, è sempre lì pronta a commentare per poi fare cosa con quegli strumenti, quelle strategie, quei corsi?

Assolutamente nulla.

“Ok Daniele dove vuoi arrivare?”

Ancora un attimo di pazienza e capirai.

Lasciami premettere che per anni ho realizzato tutorial, risposto a commenti sul blog, partecipato a forum e community con l’intento di aiutare le persone, con molta probabilità continuerò a farlo ma non con chiunque in maniera indistinta.

Dopo oltre 12 anni di lavoro sul web e con le skills che ho acquisito ed i progetti che ho realizzato e gestito, non ho più voglia di rispondere a domande banali, verso cose scontate, molto spesso elargendo perle ai porci, per questo ci sono le nuove generazioni che è giusto facciano la loro gavetta.

Da qualche mese ormai solo due clienti storici ed il maestro Sergio hanno accesso a me, al mio know how, al mio tempo, alla mia attenzione.

Tutto il resto è noia.

“Daniele non ti sembra di star esagerando, chi ti credi di essere? E comunque ancora non sei arrivato al dunque”

Assolutamente no, non credo di esagerare anzi sono molto realista e “chi credo di essere” non devo dimostrarlo a te e a nessun altro.

Eccoci arrivati al dunque ora ti spiegherò il concetto alla base del NO Engage Marketing, e non mi stupirei se ben presto qualcuno lo facesse proprio, per rivenderlo alla sua cerchia di automi.

La base del NO Engage Marketing

Le fondamenta della mia teoria, che sto gia mettendo in pratica, sono molto semplici e si basano su una leva fortissima, il massimo della scarsità, sto parlando della completa assenza.

Questa non ha a che vedere con Cialdini, con “le ultime 100 copie rimaste”, “solo per i primi 10” o altre tecniche simili.

Voglio farti un esempio.

Ricordi quando uscirono i nutella biscuits?

Quello che accadde fu molto semplice, erano difficili da trovare, alcune persone compravano le confezioni a 3€ e le rivendevano a 10€, questo perchè c’era chi era disposto a pagare di più pur di avere quel prodotto.

Nei supermercati gli scaffali destinati ai nutella biscuits erano, e sono, facilmente identificabili e in quel periodo quello che si presentava erano solitamente degli scaffali completamente vuoti con solo la targhettina della nutella, completa assenza del prodotto e ben identificabile.

Oggi nella mente delle persone nonostante i supermercati siano ben forniti e questa scarsità sia ormai svanita, si è installata un ancora per cui i nutella biscuits sono i biscotti introvabili, e questo gli dona un prestigio non indifferente.

Credo che questa sia una delle operazioni di marketing più belle degli ultimi tempi, perchè un azienda come la Ferrero non ha e non aveva di certo problemi di produzione.

Allo stesso modo il NO Engage Marketing si basa sull’assenza, in questo caso l’assenza di poter manifestare la propria idea, di chiedere qualcosa, di condividere, un assenza che spezza completamente i meccanismi social a cui tutti siamo abituati.

Perchè NO Engage Marketing?

NO Engage Marketing perchè in questo modo le persone l’unica cosa che potranno fare è concentrarsi sul contenuto.

Non potranno dire la loro, manifestare le loro strambe idee, fare domande per cui la risposta è chiaramente data nel contenuto o peggio ancora manifestare il loro dissenso attraverso commenti di odio, mi riferisco ai famosi haters.

Pitagora sapeva di diffondere conoscenza in maniera accurata e non era un suo problema se le persone avessero capito o meno.

Immagino per un attimo di essere lì, in quel di Crotone, dopo una lezione del Maestro.

Il discepolo che non poteva porre domande, pena l’esclusione dalla scuola, apriva una discussione interna, con sé stesso, che lo spingeva a trovare le risposte che cercava.

Un vero “learning by doing”.

Il NO Engage Marketing trova i suoi seguaci solo tra chi vuole veramente spingersi oltre.

Per chi vuole veramente imparare dedicando il massimo delle proprie energie all’apprendimento.

Puoi capire meglio quello che intendo se ti è mai capitato di andare ad un corso o magari a scuola, quando qualcuno faceva domande talmente banali da essere quasi imbarazzanti, che però interrompevano l’intera lezione rallentando il processo di apprendimento dell’intero gruppo.

Il NO Engage Marketing è meritocratico, se hai le capacità, innate e non, per andare a fondo capirai, viceversa il Maestro non ti aiuterà.

I vantaggi del NO Engage Marketing?

Se hai un business o un attività online, mi meraviglio che tu sia arrivato a leggere fin qui.

Le mie parole con molta probabilità sono viste come vere eresie, ma del resto anche Galileo fu visto come un eretico.

Tornando al tempo degli schermi piatti, immagino che in ottica strategica questa assenza potrà portare enormi benefici ad un business in particolare se questo è legato alla condivisione di “know how” ma non eslcudo applicazioni in ogni campo.

I vantaggi possono essere diversi come:

• Risparmio di tempo ed energie per rispondere ai commenti. Tempo ed energie che si potranno dedicare alla creazione di nuovi contenuti.
• Focus totale sul valore dei contenuti condivisi e ancor di più dei momenti di confronto.
• Taglia completamente fuori tutte quelle persone che cercano scorciatoie e trucchetti.
• Engagement alle stelle in quei momenti in cui si darà la possibiltà di interagire.
• Creare un gruppo di persone altamente preparata con cui in futuro potersi confrontare.

Infatti nella mia idea questa strategia troverà di tanto in tanto piccole interruzioni.

Momenti rari in cui un fan, un lettore, un haters, potrà interagire.

Ma questo lo scopriremo più avanti.

Conclusione

Per riassumere il NO Engage Marketing si basa sull’assenza di confronto ed è l’ideale per chiunque abbia “know how” da condividere, in questa strategia, si possono pianificare rare e centillinate occasioni in cui il professionista interagisce con chi lo segue, che a quel punto, si presuppone sarà un pubblico ben segmentato di persone che stimano il suo lavoro.

Con questo articolo riprendo a scrivere sul mio blog dopo diverso tempo.

Nel corso degli ultimi anni ho dedicato e sto dedicando tutte le mie energie per approfondire le D.L.T. (distributed ledger technology) e allo stesso tempo non mi sono mai fermato un minuto nel mettere in pratica il marketing e tutto quello che ne concerne.

Ho intenzione di portare tanti contenuti di valore, come ho sempre fatto, per aiutare le persone a muoversi nel web e non solo, e non rivoluzionando le regole del gioco ma creandone uno a cui non hai mai giocato..

Chiunque vorrà ascoltare e leggere potrà farlo in qualsiasi momento per tutti gli altri è pieno di Guru che non vedono l’ora di avere un like e un commento sotto il post dell’ultimo corso che vogliono vendervi.

09/05/2024

Answer The Public: come trovare argomenti ricercati su Google

Nel video tutorial odierno (trovi il link in fondo!) effettueremo una veloce panoramica di “Answer the public” un tool molto utile che raccoglie in una visualizzazione aggregata le principali query digitate dagli utenti sul motore di ricerca.

Questo interessante strumento è dedicato a chi necessita spunti sul tipo di post da creare, sugli interessi da trattare, sulle domande alle quali rispondere e così via. “Answer the public” è disponibile in versione sia gratuita sia premium: analizzeremo insieme la free.

Answer the public: un tool per conoscere cosa interessa alla gente

Per prima cosa impostiamo la lingua italiana selezionando la sigla IT dal primo menu a tendina collocato a sinistra. Il secondo campo è riservato solo dagli utenti pro e riguarda il paese. A questo punto è sufficiente inserire nel form successivo l’argomento di interesse: nel nostro caso digitiamo “SEO” e avviamo la ricerca dall’apposito pulsante.

I risultati restituiti consistono in una lista divisa in 5 pannelli: domande, preposizioni, comparazioni, ordine alfabetico e correlati.

1. La scheda Questions indica le varie domande divise per tipologia come, quale, perchè, dove, cosa… indicando come strutturare il proprio contenuto. Nel nostro esempio “Answer the public” suggerisce Dove studiare SEO? Come fare SEO fai da te? Perchè fare SEO? Cosa sono SEO e SEM?

Queste domande possono essere la base di partenza per sviluppare contenuti che interessano sicuramente il pubblico perchè si tratta di ricerche digitate dagli stessi utenti.

2. Scorrendo verso il basso arriviamo alla scheda Prepositions che illustra gli argomenti scanditi da termini quali ad esempio per, senza, come… formando argomenti tipo “SEO per amazon”, “SEO per immagini”. La visualizzazione grafica può essere alternata a quella testuale più schematica offerta dalla vista “Data” premendo i pulsanti in alto a sinistra della schermata.

Trova argomenti di comparazione e correlati con Answer the public

3. Nella sezione Comparisons troviamo suggeriti argomenti contenenti termini quali contro, vs, con, come ad esempio “SEO vs SEM”, “SEO contro adwords”, “SEO con Wix”.

4. Nel pannello Alphabetical ci viene mostrata la lista argomenti esposta in ordine alfabetico: la nostra parola chiave rimane fissa mentre il resto della frase è elencato dalla A alla Z

5. Nell’ultima sezione Related troviamo argomenti correlati come “SEO zoom”, “SEO yoast”.

Questo strumento è di semplice utilizzo, consente di scaricare in csv i risultati e di salvare i diagrammi anche sotto forma di immagine: è possibile effettuare nuove ricerche utilizzando i bottoni collocati in alto a destra. “Answer the public” ha lo scopo di aggregare le domande che la gente pone più spesso risultando utile per chi sviluppa contenuti e lavora con blog, in ambito seo e marketing.

Se hai domande lascia pure un messaggio, clicca sul like al video o al post e iscriviti al canale così sarai sempre informato sui nuovi contenuti rilasciati!

Videotutorial: Answer The Public: come trovare argomenti ricercati su Google

10/05/2024

Guida completa al tool Screaming Frog SEO Spider

Lo strumento che analizzeremo in questo video tutorial (di cui trovi il link in calce) deve essere presente nella cassetta degli attrezzi di qualsiasi SEO: si tratta di Screaming Frog, un programma da installare sul computer per effettuare una scansione dei siti di nostro interesse (siti dei clienti, di nostra proprietà, dei competitors…). Effettueremo una panoramica delle principali funzioni di questo ricchissimo strumento, di semplice utilizzo ma dalle enormi potenzialità.

Screaming Frog: uno strumento completo per ogni SEO

Il primo step è digitare l’URL del sito da scansionare nell’apposito form in alto, confermando con il pulsante Start. Io sto utilizzando la versione gratuita che ha il limite di analizzare al massimo 500 pagine per ogni sito. Se vogliamo un crawling completo possiamo acquistare la versione a pagamento che è priva di limitazioni.

Ecco cosa contiene la tab “Internal”

• L’avanzamento della scansione è visualizzabile attraverso la barra colorata di verde in alto. Man mano che i risultati popolano la tabella, possiamo subito vedere gli indirizzi delle pagine che costituiscono il sito, il contenuto (si può trattare di una pagina HTML, di un Javascript, di una immagine…).
• Lo status code indica la situazione della pagina (200, 301, 404 ad esempio) mentre i valori successivi schematizzano il titolo, la sua lunghezza espressa in caratteri e in pixel (funzione molto interessante!) le meta description e tanti altri attributi della pagina, uno per colonna.
• Il ‘crawl deep’ ad esempio specifica la “distanza” di quell’elemento dalla home page, ossia il numero minimo di click per raggiungerlo a partire dalla pagina principale.
• Con il filtro in alto a sinistra possiamo visualizzare selettivamente i vari elementi, ad esempio solo le pagine HTML, solo le immagini o i PDF e così via.
• I dati possono essere esportati con lo strumento accanto, Export in formato CSV o excel.

Questa è la panoramica della prima tab di Screaming Frog, denominata Internal poichè fa riferimento a tutto ciò che troviamo dentro al sito di riferimento.

Dalla snippet preview ai tempi di caricamento: tutte le funzionalità di Screaming Frog

Cliccando su ogni riga vengono forniti degli ulteriori dati che compaiono nella finestra in basso collocata subito sotto la tab, per fornire un comodo colpo d’occhio. Anche questa sezione presenta diverse tab, ad esempio in Outlink vediamo i link che portano al di fuori di quella pagina; in Image info leggiamo le informazioni sulle immagini; il Serp Snippet offre una anteprima della Snippet su desktop, mobile, tablet. Il Rendering della pagina mostra diverse informazioni tra cui eventuali risorse bloccate.

Nella finestra laterale osserviamo una panoramica di HTML, CSS, protocolli (HTTP o HTTPS): cliccando su ognuno di questi dati andiamo ad aprire la rispettiva tab a sinistra per ulteriore approfondimento.

Nella tab Structure troviamo le URL così come sono strutturate, la loro distanza dalla homepage e alcune statistiche. Il sito dovrebbe essere realizzato in modo che la distanza degli elementi non superi i 3 click dalla homepage.

La tab successiva Response time, indica il tempo di risposta delle pagine in termini di velocità (i tempi di caricamento sono fondamentali per ottimizzare un sito e quindi questo dato è molto significativo) e permette di focalizzare l’attenzione sulle pagine che necessitano di modifiche o controlli. La media dovrebbe rimanere sotto ai 3 secondi.

L’ultima tab di destra API, indica eventuali strumenti collegati per effettuare analisi come Google Analytics, Search Console, Majestic e così via.

Utilizzare Screaming Frog per ottimizzare più facilmente ogni sito

Dopo aver parlato del pannello Internal, continuiamo la panoramica spostandoci tra le tante altre tab della prima sezione:

• External mostra link e risorse esterne al sito di riferimento
• Protocol evidenzia i protocolli richiamati
• Response Code mostra i codici 404, 301 e così via per individuare eventuali errori e criticità, URL bloccati da robots e così via.
• URI mostra le caratteristiche della URL, eventuali caratteri non ASCII, caratteri in maiuscolo, underscore, URL duplicate, presenza di parametri (come le query di ricerca, le variazioni dei prodotti etc.), le URL che superano i 115 caratteri…
• Page Title mostra le eventuali duplicazioni, i titoli mancanti, le lunghezze ed altre interessanti statistiche.

Puoi continuare a spostarti tra le varie tab che sono navigabili con facilità e organizzate in maniera intuitiva per scoprire tutte le altre funzioni di Screaming Frog. Questo software offre anche delle funzioni avanzate e configurazioni ben precise. In alto a destra se siamo utenti premium possiamo ad esempio impostare alcuni parametri avanzati per lo spider.

Si tratta di un tool da utilizzare per monitorare i tuoi siti, quelli dei tuoi clienti e dei tuoi competitors per avere una panoramica approfondita sulla costruzione del sito, eventuali problemi, pagine non indicizzate… e poter procedere più facilmente alle necessarie correzioni!

Spero che tu abbia trovato utile questo video tutorial: Screaming Frog è un programma davvero fantastico! Ti invito a seguire anche gli altri tutorial dedicati al SEO e a mettere un like: se hai domande, ti aspetto come sempre nei commenti 🙂

Videotutorial: Guida completa al tool Screaming Frog SEO Spider

10/05/2024

Come usare il tool “ispeziona elemento” in Google Chrome

Lo strumento che approfondiamo nel video tutorial di oggi (di cui trovi il link in fondo all’articolo) è “Ispeziona elemento” nativo di Google Chrome e di cui esiste anche una corrispondente versione per Firefox (firebug).

Analizzeremo alcune delle sue numerose funzioni per comprendere in che modo ci possa essere utile.

Come attivare il tab ispezione elemento

Ecco come iniziare a utilizzare Ispeziona elemento:

1. Durante la navigazione, clicchiamo con il tasto destro del mouse in qualsiasi punto della pagina > Ispeziona. In alternativa è possibile utilizzare il comando veloce Ctrl+Maiusc+I
2. All’apertura il pannello di Ispeziona elemento è suddiviso in due sezioni. A sinistra vediamo la tab Elements che è già selezionata ed è quella che ci interessa adesso (non andremo ad approfondirle tutte in questo tutorial) e mostra il codice HTML della pagina.
3. A destra troviamo invece la tab Styles (che si apre automaticamente ed è quella che prenderemo in considerazione) con i CSS ossia gli stili applicati alla pagina e ai suoi elementi.

Ispeziona elemento per simulare modifiche al sito

Lo scopo di questo strumento è consentirci di apportare modifiche e simularle all’interno delle pagine senza renderle live. Se il risultato sul browser ci soddisfa, andremo ad applicare tali modifiche in maniera effettiva inserendole nel template del sito.

Supponiamo ad esempio di voler modificare il colore del titolo principale dell’articolo e la grandezza e il tipo di font dei paragrafi.

• Cliccando sul primo pulsante “Select” in alto a sinistra del pannello principale (riconoscibile da una freccina), attivo lo strumento per selezionare con precisione l’elemento della pagina che mi interessa.
• Con il mouse posso raggiungere i vari elementi e clicco sul titolo che voglio modificare.
  Una volta cliccato, la tab Elements mostrerà l’esatto punto in cui si trova l’elemento, nel nostro caso la titolazione H1.
• Per cambiare il colore ci trasferiamo nella sezione CSS a destra e individuiamo la regola che definisce il colore. In questo caso notiamo che la regola applica il colore non solo al titolo H1 ma anche ad altre titolazioni, H2, H3 etc.
• Per applicare la modifica al colore della sola titolazione H1 ed effettuare la simulazione, elimino l’H1 dal raggruppamento e vado a definire la regola colore in una regola già esistente che fa riferimento al solo H1.

Passiamo ora alla modifica del paragrafo per quanto riguarda dimensioni e tipo di font.

• Clicco di nuovo sullo strumento Select in alto a sinistra nel primo pannello e vado a selezionare il paragrafo, cliccandoci sopra.
• Notiamo quindi che nella sezione CSS compaiono tutte le regole di stile inerenti il tag p che identifica appunto il paragrafo. Da qui individuo scorrendo la regola font-size e modifico il valore, che può essere espresso anche in pixel.
• Una volta trovata la dimensione preferita è possibile riportare la regola nel foglio di stile css del nostro sito.
• Per cambiare il tipo di font, cerco invece la regola font-family e intervengo digitando la nuova famiglia di font. Anche in questo caso le modifiche possono essere riportate sul file css del sito per portarle in live.

Aspetto responsive: la toggle device toolbar di Ispeziona elemento per simulare i dispositivi mobili

Un altro trucchetto interessante presente in questo tool è il secondo pulsante in alto a sinistra, accanto al select che abbiamo già utilizzato e denominato “Toggle device toolbar“. Il sito viene così visualizzato in modalità responsive e dal menu a tendina che compare in alto a sinistra della pagina sopra al sito, potremo selezionare anche un dispositivo specifico (ad esempio un iPad) per vedere come il sito viene mostrato.

Accanto al menu a tendina troviamo i pulsanti per zoommare il contenuto e per orientare in modalità verticale o orizzontale il sito sul dispositivo mobile selezionato.

Ispeziona elemento è un tool utilissimo e spero di averti fornito alcune informazioni interessanti in questa panoramica molto veloce e generale.

Videotutorial: Come usare il tool “ispeziona elemento” in Google Chrome

09/05/2024

Google Search Console: la guida completa al SEO tool di Google

Nel tutorial di oggi andiamo a vedere uno lo strumento più importante per un SEO insieme a Google Analytics (un tool che richiederà più di un video tutorial e che per il momento lasciamo in disparte), sto parlando della Google Search Console – ex Google webmaster tool – riporta ancora il vecchio nome nella url ma è stato re-brandizzato a livello di naming da qualche anno.

Iniziamo la nostra panoramica

Come creare nuove proprietà in Google Search Console

Quando ci colleghiamo alla Search console troviamo subito una schermata con la lista completa dei nostri siti – in questo caso vediamo solo danieledellacorte.com perchè è un account nuovo sui cui per il momento è stata verificata questa unica proprietà.

Vediamo quindi come aggiungere le altre proprietà: la prima cosa da fare per qualsiasi sito infatti è creare le proprietà https e http con e senza www. Se hai dei sottodomini o delle cartelle per le nazioni (ad esempio nel caso di un sito multilingua puoi avere la cartella en per l’inglese, sp per lo spagnolo e così via) è bene aggiungere una proprietà per ciascuna.

Per inserire una proprietà, la prima richiesta è impostare se si tratti di un sito web o di una app per Android: nel nostro esempio digitiamo l’indirizzo del sito con https e senza www https://danieledellacorte.com > Aggiungi.

A questo punto Google Search Console ci propone delle alternative per verificare che la proprietà sia effettivamente nostra: il metodo consigliato è il download di un file html da caricare nella root del sito. Esistono anche metodi alternativi come il tag html, google analytics, google tag manager. Nel nostro esempio procedo con il file html che è già caricato sul server e clicco > Verifica. Completo tutte le varianti inserendo anche le altre due proprietà http, una con e una senza www.

A questo punto bisogna impostare la proprietà preferita che nel mio caso è quella con https e www: entro all’interno della vista e clicco sulla rotellina in alto a destra > impostazioni sito > “visualizzare l’url con il www”. Questa impostazione è selezionabile solo se abbiamo caricato entrambe le proprietà all’interno della search console.

Il menu della nuova Google Search Console

Visitiamo la nuova Search Console dal collegamento proposto in alto a sinistra: la schermata del menu Prestazioni ci presenta un colpo d’occhio sull’andamento dei click, la copertura dell’indice, l’eventuale presenza di problemi ed errori ed in basso i dati ordinati per dispositivo – con la possibilità di aprire i vari rapporti a seconda di quello che ci interessa. Ad esempio apriamo il rapporto delle prestazioni e scopriamo che dal primo agosto c’è stato un leggero aumento in termini di impressions e di click.

In alto si possono selezionare alcuni filtri ad esempio per ricerca web, per immagine e per video: quindi se volessimo solo le statistiche sulle ricerche relative a Google immagini basterebbe selezionare la relativa voce cliccando poi su > Applica. Possiamo impostare l’intervallo di date con gli ultimi 3/12 mesi oppure un intervallo personalizzato e così via.
Cliccando su “nuovo” possiamo aggiungere ulteriori filtri, utili per limitare ulteriormente i risultati e mostrare ad esempio solo quelli relativi ai dispositivi mobile. Per rimuovere un filtro è sufficiente cliccare sulla crocetta accanto al nome.

In basso troviamo una tabella in cui sono mostrate le query ossia le ricerche con cui il sito è stato raggiunto, le pagine su cui sono atterrati maggiormente gli utenti, i paesi da cui proviene la ricerca, i dispositivi. Nella scheda “Aspetto nella ricerca” troviamo i tipi di risultati che vengono mostrati (ad esempio quelli multimediali hanno ottenuto quattro click).

Continuiamo la panoramica del menu della nuova Google Search Console:

• dalla sezione dedicata alle Prestazioni passiamo alla sezione dedicata alla Copertura dell’indice in cui troviamo lo stato di indicizzazione delle pagine, eventuali errori, avvisi, pagine valide e pagine escluse dall’indice (nel nostro esempio le esclusioni sono legate al noindex impostato sulle pagine del feed RSS per evitare contenuti duplicati).
• Successivamente abbiamo il menù dei link esterni ed interni per individuare le pagine con cui siamo maggiormente linkati mentre accanto troviamo i collegamenti interni tra le varie pagine.
• Il menu dedicato all’usabilità del sito su dispositivi mobile riporta eventuali errori ad esempio elementi troppo ravvicinati che su schermi piccoli sarebbero difficili da cliccare oppure contenuti troppo grandi rispetto alle dimensioni del dispositivo che non potrebbero essere visualizzati nella loro interezza.

La sitemap: a cosa serve e come inviarla con la Google Search Console

Passiamo alla sezione dedicata alla sitemap, uno strumento molto importante che va inviato a Google per consentire la scansione del sito secondo le nostre indicazioni. In questo caso si tratta per l’esattezza di un indice sitemap poichè all’interno della sitemap principale troviamo diverse sitemap (una per le pagine, una per gli articoli, una per i prodotti eccetera). Per inviare la sitemap basta completare la sua url e cliccare su “Invia”.

È sufficiente inviare la sitemap solo dalla proprietà principale (nel mio caso si tratta di un sito che lavora solo in https: se viene digitato http si effettua un redirect automatico nella versione https, e stessa cosa accade se l’indirizzo viene digitato senza www).

Completiamo la panoramica sulla nuova Google Search Console:

• Dalla sezione successiva, Controlla URL, è possibile verificare qualsiasi singola pagina del sito utilizzando la barra di ricerca in alto.
• Alla voce Impostazioni, troviamo invece informazioni sulla proprietà, riassumendo se l’account loggato è verificato come proprietario e gli eventuali altri utenti autorizzati all’accesso.
• Alla sezione Prossimamente sono anticipate le future integrazioni della nuova Search console.

Torniamo alla versione precedente di Google Search Console cliccando l’ultima voce del menu in basso a sinistra per accedere ad altre utili informazioni.

Google Search Console: dai dati strutturati alle AMP

Navigando in Aspetto di ricerca > Dati strutturati > il tool ci elenca il tipo di dati mostrati in relazione a schema.org e in quante pagine ed elementi sono presenti.

Poi troviamo le Schede informative: nel sito in esempio non ci sono ma potrebbero essere impostate e correlate ad eventi, prodotti o alla mia persona.

La sezione Evidenziatore dei dati ci permette di evidenziare i vari settori all’interno delle pagine per fare in modo che Google riconosca che in quel determinato punto c’è ad esempio il prezzo del prodotto oppure l’immagine o il titolo del prodotto stesso. Questo strumento serve quando il tema non supporta automaticamente i micro-data di schema.org.

Cliccando su Miglioramenti html troviamo nel nostro sito di esempio delle descrizioni duplicate sulla paginazione della home page (ti invito a tale proposito a vedere il tutorial dedicato a Yoast): quando l’errore sarà corretto questo avviso scomparirà.

Passiamo alla sezione dedicata alle AMP – accelerated mobile page, che personalmente non reputo fondamentali per siti e blog di piccole dimensioni. Le AMP però risultano decisamente più importanti per testate medio-grandi in cui è necessario alleggerire le pagine creando una versione ad hoc per i dispositivi mobili. Quello che è importante è che il sito sia responsive e che sia veloce quando è navigato da dispositivi mobile.

Alla voce Traffico di ricerca ritroviamo l’analisi delle ricerche (che abbiamo già visto nella nuova Search Console) così come i link che rimandano al nostro sito, i link interni, eventuali azioni manuali a cui è stato sottoposto il sito, le informazioni sul targeting internazionale (che nel nostro esempio non c’è in quanto si tratta di un sito completamente in italiano).

Ritroviamo anche le informazioni sulla usabilità dei dispositivi mobile, lo stato dell’indicizzazione (con il numero delle pagine inviate a google) mentre cliccando su Avanzate troviamo i contenuti bloccati da robot.txt.

Proseguendo nell’ordine del menu, troviamo il tool per chiedere la rimozione temporanea di alcune url ed in seguito il menu scansione estremamente utile per chi fa SEO. Questa area mostra gli errori di scansione e nel nostro esempio evidenzia alcuni errori 404 (dovuti alla recente rimozione della data e della category dalla url di alcuni articoli).

Proseguiamo con le statistiche di scansione che indicano le pagine sottoposte a scansione ogni giorno: quando il grafico mostra dei picchi significa che sono stati scaricati più kilobyte. Il deep crawling è un passaggio approfondito del motore di ricerca e di solito si verifica una volta ogni 3/4 mesi. Si tratta in altre parole di un giorno in cui Google scansiona in profondità il nostro sito a differenza di quanto fa tutti gli altri giorni (normalmente il motore di ricerca dedica ad ogni sito un crawling budget minore e quindi meno risorse e meno tempo).

Nella scheda successiva troviamo il tempo medio espresso in millisecondi necessario per il download di una pagina – solitamente è bene tenersi sotto i 3 secondi -.

Lo strumento Visualizza come Google permette di richiedere l’indicizzazione di alcune pagine specifiche o di includere con esse anche tutti i relativi link diretti contenuti. Si tratta di una risorsa molto utile per forzare la scansione e direzionare il crawler di Google su una determinata pagina per l’indicizzazione.

Subito dopo troviamo il Tester del file robots.txt, sezione in cui è possibile visualizzarne il contenuto e poi la sezione Sitemap già vista nella versione della nuova Search console, che illustra ciò che è stato inviato e indicizzato sia in termini di pagine web che di immagini.

La sezione dedicata ai Parametri url è un’area che non approfondiremo in questa sede: la sua configurazione può risultare molto utile per fornire istruzioni a Google su come considerare certi parametri che compaiono nelle URL (filtri, paginazioni etc molto utili ad esempio per chi ha un e-commerce). Si tratta di un’impostazione molto avanzata e configurata in modo errato compromette l’indicizzazione e la scansione del sito.

La sezione Problemi di sicurezza segnala se il sito è compromesso e ci avvisa dell’eventuale presenza di malware mentre l’ultimo link del menu Web master tool riporta alcune informazioni sullo strumento.

Video tutorial sulla Google Search Console

Concludiamo così la panoramica sulla Google Search Console, sperando di averti chiarito le idee e averti fornito validi spunti sull’utilizzo della vecchia e nuova versione della piattaforma. Lascia un like al video o all’articolo su Facebook: ti aspetto nei commenti per rispondere a qualsiasi dubbio o curiosità!

09/05/2024

Ninjalitics: guida completa al tool per analisi di profili Instagram

Questo è il primo video tutorial -che trovi al termine dell’articolo- di una lunga serie che troverai sul mio canale Youtube o sul mio sito personale.

Il primo strumento di cui voglio parlarti è Ninjalitics. Ninjalitics è uno strumento fantastico dedicato all’analisi di profili Instagram. Quindi se lavori con Instagram e vuoi monitorare dei profili tuoi, oppure dei tuoi clienti o dei tuoi competitor – in particolar modo dopo che Social Blade a seguito del caso Cambridge Analyitica ci ha lasciati – …questo strumento è una fantastica alternativa!

Un’alternativa made in Italy al 100% creata da Andrea Barbieri e Yari Brugnoni che saluto e ringrazio per questo tools messo a disposizione in maniera del tutto gratuita. Anzi, ti consiglio di sostenere il progetto con un caffè: effettua una donazione ai ragazzi e fa in modo che Ninjalitics resti gratuito, per tutti noi che lavoriamo con Instagram e lo facciamo in maniera professionale.

Cos’è e come funziona Ninjalitics per Instagram

Andiamo a vedere come funziona lo strumento:

• nel primo form possiamo andare ad inserire lo username che ci interessa. Vediamo ad esempio quello di Fedez: digito lo username e successivamente clicco su Analizza!
• il tool elabora la richiesta ed in pochi istanti è pronto a restituirci i risultati: come prima cosa possiamo vedere l’avatar del profilo analizzato; in questo caso ho scelto Fedez che è un vip e conta 6 milioni e 200 mila followers con un engagement rate molto alto.
• In seguito troviamo una panoramica sul numero di followers, sulle persone che segue, il numero di post eccetera…

Nota bene, l’engagement rate, come puoi leggere anche dall’indicazione offerta dallo strumento, è più alto rispetto ai profili simili a questo, in quanto Fedez è un vip e gode di tutti i benefici del caso. Il suo engagement rate è del 9.11% e questo significa che ogni 100 follower, più di 9 interagiscono con i suoi post lasciando un commento, lasciando un like eccetera. Qualsiasi tipo di interazione concorre ad aumentare l’engagement rate. Nota bene che un risultato di questo livello… insomma, non è per tutti!

Valutazione della crescita del profilo grazie a Ninjalitics

Andiamo avanti analizzando la crescita del profilo, che come il grafico mostra risulta estremamente lineare: non ci sono picchi improvvisi da un momento all’altro e questo ci fa capire che si tratta di una crescita organica. Se avessimo avuto un picco su questo grafico ad indicare un balzo repentino avremmo potuto pensare che i followers fossero stati comprati – ma in realtà non è questo il caso.

 

Quando in questo grafico vediamo un picco repentino non lineare, a meno che non sia accaduto qualcosa di particolare a quel profilo (ad esempio che il personaggio sia andato in onda in TV su Italia 1 o con una notizia pubblicata sul Messaggero) allora è probabile che i followers siano stati comprati. Un’ulteriore opzione che possiamo sfruttare muovendo la barra in basso è visualizzare la situazione più a ritroso nel tempo, che in questo caso continua a confermare questa crescita molto lineare.

Dall’acquisto dei followers ai bot: ecco cosa può svelare Ninjalitics

Arriviamo alla sezione della crescita giornaliera, un indicatore molto utile che evidenzia il numero di persone, i nuovi followers e il numero di nuovi following, quindi chi ci segue e chi seguiamo. Tali dati sono utili per capire se un profilo utilizza i bot e se ad esempio applica la strategia del follow – unfollow… quindi se si notano molte attività sul numero dei following probabilmente il profilo utilizza bot o manualmente effettua la strategia del follow – unfollow.

Più in basso troviamo le statistiche settimanali e mensili sempre legate al numero di follower, al numero di following, il totale dei post e le oscillazioni dell’engagement rate (in questo caso è tutto verde). A sinistra visualizziamo l’ultima settimana, a destra abbiamo invece il quadro mensile. Infine possiamo leggere il valore di crescita media giornaliera basato sull’ultima settimana: in questo esempio sappiamo che Fedez cresce mediamente di 6.105 follower al giorno… buon per lui, è un risultato fantastico!

Altre statistiche Ninjalitics: like e commenti su Instagram

Successivamente troviamo un grafico con i dati sui 12 post più recenti: quello che possiamo vedere ad esempio è che il post del 23 agosto è quello che ha avuto maggiori interazioni con quasi 800mila like e più di 3.000 commenti. Questa sezione è utile anche per farsi un’idea di quali post funzionano meglio e quali no, interessante anche nel caso in cui stiamo magari monitorando un competitor.

Abbiamo poi la schermata dove compaiono gli hashtag; dove troviamo la lista dei 30 hashtag più utilizzati negli ultimi 12 post. Ovviamente vengono considerati solo gli hashtag inseriti all’interno della caption, che poi è l’unico campo dove a mio avviso devono essere scritti… e non nei commenti – anche perché poi nei commenti potremmo trovare hashtag digitati da altre persone che a loro volta commentano, ed è una cosa che ogni tanto capita.

Proseguendo, osserviamo una tabella con l’analisi dettagliata del riepilogo giornaliero. Ogni giorno corrisponde ad una riga della tabella che ci indica i nuovi follower, il numero di following, i nuovi following, il numero di follower e così via… e possiamo anche aumentare le righe visualizzate di questa tabella a 25 – 50 – 100 e muoverci tra le varie pagine con gli appositi pulsanti.

Infine troviamo gli ultimi 12 post dove sono nuovo riassunti schematicamente il numero di like ed il numero di commenti di ogni singola foto: con questi dati si completa la panoramica sul fantastico strumento offerto da Ninjalitics.com.

Ulteriori indicazioni e strumenti registrandosi a Ninjalitics

In realtà ci sono anche altre funzioni cui è possibile accedere registrandoti a Ninjalitics: la registrazione è completamente gratuita – basta cliccare sul bottone – e in questo modo potrai salvare alcune liste di profili e monitorare i tuoi competitor, i tuoi clienti o i profili che gestisci tu, di tua proprietà, profili personali e quant’altro…

Ninjalitics.com è un tool in continua evoluzione. Conoscendo gli sviluppatori – conosco a dir la verità più Yari che Andrea, che comunque saluto – ;D so che ascoltano molto i feedback che ricevono e sono sempre pronti ad integrare nuove richieste… Magari non possono soddisfarle nell’immediato in funzione dei tempi di sviluppo e delle loro task-list: ma so che hanno un particolare occhio di riguardo per tutto ciò che riguarda Instagram e per i consigli e i feedback che arrivano su questo fantastico strumento, che, è bene ricordarlo, hanno realizzato e ci mettono a disposizione in maniera del tutto gratuita.

Per cui ti ricordo e ti invito di nuovo a sostenerli con un caffè, un piccolo gesto, bastano anche pochi euro per fare in modo che il servizio resti gratuito e per riconoscenza nei confronti di chi fa questo lavoro con costanza!

Video tutorial: Ninjalitics

Ecco il video tutorial completo!

09/05/2024

Consigli (non tecnici) ed errori da evitare nella creazione di una landing page

Se stai pensando di creare una landing page ma non sai da dove partire o se ne hai creata una ma non converte come vorresti, nell’articolo di oggi voglio darti qualche mio spunto personale, frutto di anni di esperienza, per la creazione di una landing page efficace. Andremo quindi a vedere quali sono i “must” che deve assolutamente possedere e quali sono gli errori che devi evitare assolutamente.

Iniziamo.

Landing page non significa nulla: squeeze, sales o ibrida!

Landing page tradotto dall’inglese significa letteralmente pagina di atterraggio. Si tratta della pagina in cui un potenziale cliente atterra a seguito del click su un annuncio di una campagna ads, dai risultati in SERP di Google, dall’invio di link diretto attraverso mailing list o altri strumenti, o dai canali social e chi più ne ha ne metta.

Ma in realtà il termine landing page è troppo generico, la verità è che a seconda dell’azione che vogliamo far compiere al potenziale cliente si parla di:

• Squeeze page. Si tratta di una pagina “spremi nomi”, così la chiamava il mio maestro in materia, è solitamente abbastanza breve racchiude una serie di bullet con i benefici (lista puntanta ma anzichè mostrare il classico pallino tondo si usano ad esempio i simboli di spunta di colore verde) ed a fronte di un omaggio che sia uno o più video, un ebook, un audio, un free trial, o qualsiasi altro omaggio si chiedono in cambio alcuni dati all’utente, solitamente nome ed email. A seguito della registrazione il potenziale cliente verrà iscritto ad una mailing list e nutrito ed educato attraverso appositi follow up che porteranno poi alla vendita.
• Sales page. Per definizione è la pagina di vendita, è generalmente più lunga di una normale squeeze page e richiede capacità di copy più elevata rispetto ad una semplice squeeze. L’obbietivo è quello di portare il cliente ad acquistare un servizio o un prodotto, oppure ad essere ricontattato per ricevere maggiori informazioni (molto usato questo modello per i corsi high ticket).
• Pagine ibride tra le due versioni precedenti. La versione della landing page ibrida unisce i due casi precedenti. La trovo adatta per chi ha un traffico misto, ovvero tra persone formate e pronte ad acquistare e persone che entrano per la prima volta nel sito e quindi hanno bisogno di maggiore tempo per prendere la decisione.

Fatta questa dovuta premessa vediamo altre caratteristiche che una landing page deve avere.

Quanto deve essere lunga una landing page?

Una delle domande che mi capita di leggere più spesso è legata alla lunghezza della landing. La mia risposta è sempre la stessa, ovvero:

“Una landing page deve essere lunga quanto basta per dare tutte le informazioni fondamentali affinchè chi la naviga possa essere incentivato alla call to action”.

Personalmente non amo pagine lunghissime ma questo non significa che non siano utili se scritte con rigore di logica, in particolare bisogna valutare cosa stiamo offrendo, nel caso di un prodotto low cost saranno sufficenti pochi paragrafi, se invece stiamo vendendo un corso con quota d’iscrizione da Xmila euro allora sarà necessario un copy molto più esaustivo in grado di anticipare e rispondere a tutte le eventuali obiezioni che scattano nella mente del nostro potenziale cliente.

La struttura di una buona landing page

Una buona landing page per quanto mi riguarda deve sempre seguire una struttura “standard” e deve evitare assolutamente degli errori grossolani che possono ridurre notevolmente il tasso di conversione di quest’ultima, andiamo a vedere quindi prima uno ad uno quali sono i punti che una buona landing page deve avere e quali sono gli errori da evitare assolutamente.

Headline d’impatto

Ogni landing page che si rispetti inizia con una headline d’impatto. Con il termine d’impatto intendo sia visivamente (tipograficamente) sia in termini emozionali, il messaggio del titolo principale deve dare al lettore la voglia di proseguire e deve catturare sin da subito la sua attenzione. L’headline compare in un area che tecnicamente viene definita “above the fold” ovvero l’area subito visibile dopo il caricamento della pagina che non necessita di alcun tipo di scroll.

La presentazione iniziale

Il secondo blocco che una valida landing page deve avere è quello che definisco di presentazione iniziale. In quest’area l’autore si presenta in termini generali e introduce il lettore a quello che sta per arrivare dopo. Quest’area la reputo un mix tra copy e storytelling.

La definizione del problema

Dopo aver introdotto l’argomento è bene iniziare a parlare del problema, sviscerare ogni sfaccettatura di quest’ultimo, far percepire al potenziale cliente che ci siamo passati e che conosciamo a fondo la materia. Questo ti permetterà di creare un empatia con il potenziale cliente, che sarà pronto ad offrirti la sua fiducia.

La scoperta della soluzione

La quarta parte di una buona landing è la scoperta della soluzione, il blocco precedente ci è servito appunto per introdurre questa sezione. Parla di come sei giunto alla soluzione del problema, che test hai fatto, che risultati hai ottenuto e come pensi di migliorare ulteriormente il tutto in futuro.

Contenuto dell’offerta

Eccoci giunti quindi ad un punto cruciale della nostra landing page, il contenuto dell’offerta. Sviluppalo attraverso liste di bullets, a moduli o come meglio preferisci, l’importante è che sia ben ordinato e che l’utente capisca rapidamente cosa gli stai offrendo. Se ad esempio ci troviamo davanti ad un infoprodotto formato da manuali ebook, video, mappe mentali, consulenza skype, ecc., specifica bene la valutazione di ogni singolo servizio questo ti tornerà utile in seguito nel momento in cui dovrai dichiare il prezzo dell’offerta facendo percepire un valore maggiore (conti alla mano) rispetto il prezzo richiesto.

Aggiungi dei bonus

Aggiungi dei bonus esterni ma strettamente correlati al prodotto principale, anche in questo caso associa un prezzo ad ognuno di essi.

La riprova sociale: le testimonianze

La riprova sociale è di fondamentale importanza quando facciamo acquisti. La sezione delle testimonianze è un elemento cruciale di una buona landing page. Le persone prima di fare acquisti vogliono sapere cosa dicono altre persone, non vogliono essere loro i primi a lanciarsi. In tal senso le testimonianze assumono un ruolo importante ed ovviamente devono essere reali, possibilmente correlate se possibile da foto, nome, cognome, professione e sito web (non cliccabile) dell’utente che ha lasciato una recensione.

Se il tuo servizio o prodotto è nuovo considera prima del lancio vendita di regalare il tuo prodotto o far provare il tuo servizio magari a degli influencer della nicchia di mercato a cui ti stai rivolgendo.

Garanzia solida, soddisfatto al 100%

La garanzia è insieme al punto precedente secondo me uno degli aspetti che tende a far convertire di più un potenziale cliente in cliente. Questo perchè il potenziale cliente si sentirà tutelato al massimo, infatti garanzie che esplicitano chiaramente “Se per qualsiasi motivo non fossi soddisfatto, ti basterà inviarci una mail entro 30-60-90 giorni e ti restituiremo l’intera somma versata” faranno solo del bene alle nostre vendite, in particolare se siamo sicuri che il nostro prodotto o servizio sia al di sopra delle aspettative generate.

Inoltre il titolo di questo paragrafo non è messo a caso, le parole sono importanti. Scrivere “garanzia soddisfatto al 100%” è diverso dallo scrivere “soddisfatto o rimborsato”, a parità di garanzia 🙂

Chiamata all’acquisto o alla registrazione

Siamo quindi giunti al blocco fondamentale di ogni landing page, o meglio dire sales page, la sezione dedicata alla call to action. Questa sezione solitamente riassume tutto quello che è stato detto precedentemente, si dichiara il prezzo del prodotto rispetto al suo reale valore, si possono offrire specchietti comparativi nel caso di più versioni del prodotto, specificare offerte pre-lancio, promozioni a tempo, inserire elementi di scarsità (solo i primi xx potranno accedere a), veramente sbizzarrirsi come meglio si crede.

Gli errori da evitare quando crei una landing page

Fino ora abbiamo visto quali sono le “best practice” da attuare quando stiamo creando la nostra landing page ora andiamo a vedere nel dettaglio anche quali sono gli errori più comuni che devi assolutamente evitare.

Non dare la possibilità all’utente di uscire

Quando un utente entra all’interno di una landing page le uniche azioni che dovrebbe poter compiere sono la call to action oppure tornare indietro sul browser. A mio avviso inserire menù del sito, link esterni, video con player esterni che rimandano alla piattaforma e video correlati ed ogni altro tipo di distrazione sono il male maggiore di una landing page.

Riduci al minimo i passaggi che portano alla conversione

Mi è capitato di vedere landing page che partivano da una pagina A, dove al suo interno c’era la prima call to action per vedere il prezzo che riportava ad una pagina B, dove poi era presente la possibilità di acquistare. Ora in questo caso probabilmente il marketer in questione voleva monitorare probabilmente la KPI legata a quanti erano interessati ed arrivavano fino al prezzo. A mio avviso meno sono i click che dividono l’utente dalla conversione e più sarà alto il tasso % di quest’ultima.

Landing page veloce e responsive

Ovviamente la tua landing page deve essere veloce nel caricamento e si deve adattare come layout ad ogni tipo di dispositivo sia esso mobile, tablet o desktop. Una landing page lenta e/o non adattabile graficamente converte molto meno rispetto, inoltre campagne come ad esempio quelle Adwords hanno un quality score influenzato anche da questi fattori.

Abbandona l’aziendalese, dai del tu ed utilizza slang di mercato

Lascia da parte ogni tipo di linguaggio aziendalese e comunica in prima persona con i tuoi potenziali clienti dando loro del tu. Non è quindi l’azienda che parla dando del lei ma è una persona che parla ad un altra persona. Inoltre nella comunicazione non aver paura nell’adottare termini tecnici legati al tuo mercato, dimostra ai tuoi potenziali clienti che parlate la stessa lingua.

Call to action chiare e ripetute

La call to action deve essere ben visibile e volendo può essere ripetuta anche più volte all’interno della landing page. Utilizza pulsanti d’impatto in grado di evidenziare al massimo la chiamata all’azione.

Sii realista con la tua offerta

Non cadere nell’esagerazione, formula la tua offerta in modo che sia percepita come reale e non troppo bella da non sembrare vera, ricorda poi ogni singola parola che hai scritto dovrà essere rispettata anzi ti dirò di più un buon prodotto o servizio in realtà offre sempre qualcosa in più rispetto le aspettattive generate.

Direi che per quanto riguarda i miei consigli sulla creazione di una landing page è tutto, spero ti siano stati d’aiuto, se vuoi aggiungerne di nuovi o se non sei d’accordo su qualche punto scrivimelo pure nei commenti.

09/05/2024

5 Fattori SEO e come incidono nell’attività di ottimizzazione

Oggi su Facebook un noto SEO specialist che stimo molto, Ivano De Biasi C.E.O. di SEOZoom, ha posto una serie di domande molto interessanti tra l’eventuale legame tra SEO ed alcune attività che possono più o meno rientrare in quest’ultima. Il post diceva:

Serie di domande… Ma secondo voi…

1) La keyword research fa parte della SEO?
2) Ottimizzare testi fa parte della SEO?
3) Mettere link fa parte della SEO?
4) La UX ha qualcosa a che vedere con la SEO?
5) I social possono servire alla SEO?

Qualcuno saprebbe descrivermi esattamente dove inizia e dove finisce il lavoro del SEO?

Non mi sono quindi tirato indietro dal rispondere e visto che comunque credo di aver creato un contenuto valido ho deciso quindi di farne un articolo qui sul mio blog.

La keywords research fa parte della SEO?

Sotto un punto di vista prettamente SEO, molti direbbero di “Si”, anche se la vera risposta a mio avviso è “No”. Putroppo spesso il SEO si ritrova a dover svolgere questo tipo di attività, ma in un azienda strutturata è il reparto search marketing che definisce le keywords che reputano interessanti per il loro mercato e le forniscono al SEO. Questo evidenzia enormi lacune in numerose aziende che: “Il SEO sei tu, dicci tu su quali chiavi posizionarci”.

Ottimizzare testi fa parte della SEO?

La risposta è “Ni”. Se parliamo di un ottimizzazione solo sul contenuto del testo senza andar a toccare in alcun modo HTML, microdata, metatag, ecc, allora non è SEO ma è una semplice attività di copy. Se invece oltre a quanto detto andiamo a lavorare su tutti quei fattori citati, allora possiamo parlare di SEO Copy, ovvero un copy che va ad intaccare fattori tecnici.

Mettere link fa parte della SEO?

Anche qui la risposta è dipende. Se ho fatto tutto il possibile per ottimizzare un sito e questo non sale allora devo iniziare a lavorare su fattori esterni (off-site). Ma se il lavoro viene svolto in maniera regolare (on-site), forse ci vorrà più tempo ma i risultati arriveranno. Inoltre forzare i link è una pratica che se Google ci pizzica, buttiamo per aria tutto il lavoro. Personalmente sono contro ogni tipo di link building spinta agli estremi e fatta passare come attività necessaria ed indispensabile per la SEO.

La UX ha qualcosa a che vedere con la SEO?

La risposta a mio avviso è “Si”. Google è una società da milioni di dollari che vive in funzione della qualità dei risultati che restituisce. Lo stesso Google conosce tutte le statistiche di un sito (almeno di quelli che hanno installato Google Analytics) tant’è che è lui che ci fornisce i dati. Ora io immagino il percorso di un utente che va su un sito e compie determinate azioni il tutto in stretta correlazione con la query. Se la sua UX è positiva, e quindi rientra in determinati valori per big G allora quel risultato continuerà ad essere mostrato nella SERP per la query di appartenenza.

Ad esempio, vado sul motore di ricerca e cerco un numero di telefono, se Google non lo mostra di suo già in qualche rich/featured snippet, allora si aspetta una frequenza di rimbalzo alta e tempo di permanenza basso per query di quel tipo. Il contrario dimostrerebbe che l’esperienza utente su quel sito per ottenere quello che cercava non è stata il massimo.

I social possono servire alla SEO?

Diciamo che ci si può posizionare benissimo anche senza social. In un discorso di autorità, avere determinati segnali sociali può essere un tassello in più agli occhi del motore.

Queste sono state le risposte alle cinque domande poste da Ivano, infine abbiamo un ultima domanda molto importante.

Dove inizia e dove finisce il lavoro del SEO?

Personalmente reputo la SEO un arte mista a tecnicismi e cose più umanistiche, inizia il giorno che si decide di avviare un business online e finisce quando il business chiude. Fare SEO a mio avviso deve essere un lavoro costante nel tempo fatto di un “circolo vizioso” basato sul ping-pong: analisi dei dati/azioni di ottimizzazione.

Per questo motivo fin quando avremo dati da analizzare, ci sarà sempre qualcosa da ottimizzare.

Come sempre questa è la mia personale idea a riguardo e commenti, like, condivisioni e chi più ne ha ne metta sono sempre i benvenuti.

09/05/2024

Copywriting: dal “one page, one key” al “one page, more intent”

Nel precedente articolo legato all’evento Rocket Science SEO, sono emerse alcune questioni che ho reputato di approfondire con degli articoli. La prima di tutte è quella che va in qualche modo a ridefinire un pilastro su cui ho basato da sempre il mio modo di fare SEO.  L’evoluzione di Google cambia costantemente le regole del gioco e noi SEO dobbiamo essere sempre pronti e saperci adattare alla meglio ai cambiamenti.

Innanzi tutto guai a parlare di SEO Copywriting, infatti per quanto ci possano essere scuole di pensiero diverse su questo fronte, nell’articolo di oggi andremo a vedere quello che riguarda puramente la scrittura di un articolo, pagina o contenuto che sia per il web. Dunque per chiarezza d’esposizione in questo articolo non parlerò in alcun modo di microdati (vedi schema.org), di tag, di rich snippet vari, di metatag o altre accortezze tecniche puramente SEO, ma andremo ad affrontare un concetto che può essere passato a qualsiasi articolista senza che questo sappia nulla della SEO.

Che cosa si intende con il termine “search intent”?

Come prima cosa andiamo a comprendere a meglio le terminologie, il termine “search intent” indica l’intento di ricerca, ovvero quali sono le intenzioni di un utente nel momento in cui sta effettuando una query sul motore di ricerca.

Vista l’evoluzione dei metodi e degli strumenti con cui un utente si può trovare a formulare una query su motore di ricerca, quest’ultimo non ha più modo di ragionare per “key” ma ha sviluppato un intelligenza (artificiale), in grado di fargli comprendere in qualche modo anche le richieste più strambe o mal scritte, questo grazie a knowledge base formati da concetti (e non parole) composti da entità che il motore è in grado di processare, quasi come se fosse un essere umano.

Quali sono le tipologie di “search intent”?

Gli intenti di ricerca possono essere fondamentalmente di tre tipi:

1. Navigational, ovvero navigazionali. L’utente sa bene DOVE vuole andare (intesa come pagina di destinazione nel web e non come luogo fisico), ad esempio ricerce di questo tipo sono branded come “sito ditta tal dei tali”.
2. Informational, ovvero informazionali. L’utente vuole CONOSCERE, sta cercando informazioni riguardo un determinato argomento, esempio “Come fare a ….”
3. Transactional, ovvero transazionali. L’utente vuole FARE, che sia un acquisto, una prenotazione, un iscrizione, questo tipo di ricerche manifestano l’interesse nel compiere un’azione, esempio “comprare prodotto ABC”

Questa bellissima immagine tratta da un articolo di MOZ ci permette di capire ancora meglio il concetto.

 

Scrittura di contenuti tradizionale: il “one page, one key”

Solitamente ho sempre basato il mio modo di scrivere i contenuti seguendo la regola “One page, one key”, questa formula praticamente è molto semplice da attuare e la procedura è pressapoco la seguente:

1. Facciamo un lavoro di keywords research, ovvero identifichiamo le chiavi per cui vogliamo posizionarci. Un ottimo strumento che ti permette di identificare con precisione diverse parole chiave è senza dubbio SEOZoom, la suite tutta italiana dedicata alla SEO a 360°.
2. Creiamo una struttura gerarchica per i contenuti, ovvero l’alberatura composta di categorie, sottocategorie, pagine e articoli.
3. Andiamo a sviluppare i contenuti in funzione di quanto abbiamo pianificato precedentemente.

La regola del “one page, one key”, letteralmente “una pagina, una chiave”, sta ad indicare che per ogni parola chiave che abbiamo identificato andremo a sviluppare un contenuto specifico. Questo non significa usare tecniche ormai aborigene come la ripetizione della parola misurandone la sua densità (keyword density), ma focalizzare la stesura solo su quell’argomento.

Faccio un esempio supponiamo di avere un sito in cui offriamo “servizi di marketing”.

Il marketing come tutti sappiamo è una materia molto ampia, possiamo quindi identificare una serie di servizi specifici, come ad esempio: branding, email marketing, pay per click, copywriting e molti altri ancora.

Ora secondo la regola del “one page, one key” ogni servizio avrà la sua pagina ben specifica.

Tutto sommato l’utente potrebbe digitare query scritte male o troppo generiche, ed ecco quindi che ci vengono in aiuto le pagine basate sugli intenti di ricerca.

Scrivere valutando l’intento di ricerca e non la chiave

Quando scriviamo seguendo la logica del “one page, more intent” la questione diventa leggermente più delicata in quanto dovremmo capire quali sono le intenzioni dell’utenza quando digita una determinata query, ad esempio prendiamo una query molto generica come “Tiziano Ferro”, come facciamo a sapere l’utente cosa si aspetta da una ricerca del genere? Le domande che potremmo porci sono: vuole avere informazioni sul cantante, vuole comprare il suo CD, vuole sapere le date dei concerti, vuole andare al suo sito, e come ben capirai le possibilità sono molte.

Ecco quindi che un contenuto che non si limita alla specifica query ma apre le vedute su diversi fattori (semanticamente correlati, sinonimi, contrari), si può definire basato su diverse tipologie di intento e più ne è in grado di soddisfare portando risposte appropriate e più verrà visto di buon occhio dal motore di ricerca, in caso di questo tipo di query “ambigue”.

Quindi per concludere la query è senza ombra di dubbio un punto di partenza importante, e per alcune query la regola “one page, one key” rimane sempre validissima, basti pensare a query su nomi di prodotti specifici per ecommerce, in quel caso il contenuto sarà ovviamente focalizzato sulla chiave, al contrario se la query è ambigua e quindi può racchiudere diverse tipologie di intento di ricerca allora è bene sviluppare un contenuto in grado di soddisfarne il più possibile, e che poi magari vada a focalizzare ogni singolo intento su apposite pagine ben specifiche.

Queste sono ovviamente riflessioni personali, nulla di dogmatico o assoluto, tutto completamente relativo e personale, ogni tipo di spunto, domanda, integrazione, commento è sempre il benvenuto.

09/05/2024

Rocket Science SEO: tra information retrieval e SEO

Il 19 Maggio a Milano si è tenuta la prima edizione del Rocket Science SEO, un evento unico nel suo genere dedicato a chi fa SEO di professione e vuole capire al meglio come funzionano i motori di ricerca, in primis IL motore di ricerca Google.

L’evento è stato organizzato da Enrico Altavilla, consulente di Search Marketing per SearchBrain e per citare un post di Simone Righini (che ho avuto modo di conoscere):

In Italia la SEO ha un nome e cognome: Enrico Altavilla!

Si è trattato di un evento “low ticket” ma allo stesso tempo ad “high content”, infatti tutti i relatori hanno portato interventi molto stimolanti riguardo il funzionamento di Google andando a spulciare i brevetti che quest’ultimo pubblica quando introduce nuove funzioni nel suo algoritmo.

Ma andiamo a vedere i vari interventi, uno ad uno, di cosa hanno parlato.

L’apertura dell’evento e l’introduzione all’IR e Google

Ad aprire le danze non poteva che essere il padrone di casa, Enrico, che dopo averci dato il suo benvenuto ci ha introdotto all’information retrieval, spiegando come Google si sia evoluto sotto questi aspetti, parlandoci di reti neurali, intelligenza artificiale e cosa dobbiamo aspettarci in futuro dal colosso di Mountain View.

Sin da subito si è potuta notare l’enorme competenza della materia e padronanza sul palco, si è passati poi al secondo intervento della giornata. Devo dire anche una persona molto simpatica 🙂

L’espansione delle query su Google

Il secondo intervento porta la firma di Emanuele Vaccari, consulente SEO con cui ho avuto di rapportarmi per la prima volta un paio di settimane fa per avere un punto di vista esterno su un progetto di un mio cliente.

L’intervento di Emanuele, come tutti gli altri, è stato di grande interesse, una presentazione ricca di spunti ed ho avuto modo di capire alcuni concetti di cui avevo sentito parlare ma che non avevo mai approfondito. Ci ha parlato di come Google faccia query expansion ovvero di una determinata query venga riformulata andando a restituire risultati che contengono termini non citati che ma hanno un peso contestuale/concettuale rispetto alla queri di partenza.

Si è parlato quindi di molte cose tra cui: TF-IDF, co-occorrenze, co-citazioni, di come il motore di ricerca stia approcciando questa tematica per il futuro portando esempi e casi concreti sulle SERP.

Tra entità (non paranormali) e knowledge graph

Torna di nuovo il momento di Enrico sul palco e ci spiega come Google costruisce la sua base dati concettuale, ovvero il knowledge base e come viene utilizzato all’interno del motore di ricerca. Scopriamo che le parole vengono trasformate in numeri, in vettori per l’esattezza, e che Google poi misura per capire se una pagina è attinente o meno ad una query. Conclude poi l’intervento parlandoci degli algoritmi Word2vec e RankBrain e nel mentre io rimanevo a bocca aperta per quante ne sapeva.

Alla fine del suo intervento ricordo la domanda di Simone Righini dove diceva pressapoco una cosa simile:“Ho fatto un test cambiando la composizione di una pagina web, cambiandone così il suo vettore, ma in SERP tutto è rimasto invariato, come mai?” e puntuale la risposta di Enrico non si è fatta aspettare, sottolineando un aspetto a fondamentale che chi fa SEO a mio avviso deve tenere sempre a monito, andando a memoria la risposta è stata:“I fattori di ranking sono di un paio di centinaia non è detto che cambiando solo il testo allora ci si debba aspettare dei miglioramenti o dei peggioramenti, visto che ad influire ci sono altri numerosi fattori”.

Novità sulla scrittura dei contenuti dopo Hummingbird e RankBrain

Continua la mattinata con un intervento stupendo di Giulia Rognoni e Paolo Amorosi, due ragazzi del team di ProWebConsulting hanno illustrato alcuni brevetti di Google rivolti alla restituzione dei risultati in SERP, facendo un’accurata analisi step by step. Il tutto è stato poi accompagnato da esempi concreti ed anche simpatici legati, portando quasi un vero e proprio case study sul palco.

Tra le varie cose che hanno detto ce n’è una su cui sono però d’accordo in parte ovvero che Google dopo Hummingbird e con RankBrain è sia indotto ad eliminare il paradigma “one page, one key” andando a penalizzare pesantemente le content farm, per le ragioni esposte durante l’intervento, tutto sommato in prima fila c’era il buon Salvatore Aranzulla e proprio alcuni giorni fa su Facebook, Giacomo Rutilli pubblicava quanto segue:

Questo rafforza ulteriormente la risposta che Enrico ha dato a Simone, e che quindi esistono fattori che esulano da quello che il search intent, le query e tutto il resto, riassumerei il tutto nel concetto di autorevolezza/autorità/brand. A mio avviso la regola “one page, one key” rimane in parte valida però ora un buon SEO deve avere un occhio di riguardo anche sull’intento della ricerca e non meramente alle parole che compongono la query.

Semantica e Google: LSA, LSI e LDA

Chiude la mattinata Enrico con un intervento dedicato all’analisi semantica dei testi. Anche in questo caso avevo approcciato questo tipo di analisi e con l’intervento di Enrico ho finalmente compreso di che cosa stiamo parlando, o almeno credo :D. Sono sempre stato un fans della semantica, quando ci fu lo “stellissimo” SEO contest, una delle prime cose che cercai di fare era di dare un significato semantico al termine che non ne aveva ed ho sempre basato il mio lavoro SEO sotto quest’ottica.

Grazie all’intervento di Enrico mi si sono accese alcune lampadine che non vedo l’ora di testare sul campo, essendo anche tecniche non proprio white hat ma neanche black, a mio avviso borderline al punto giusto per essere testate senza preoccupazioni.

Precisione e recupero dei documenti per una determinata query

Tornati dal pranzo c’è stato l’intervento di Martino Mosna, dove ci ha spiegato come Google lavori per definire il recupero di determinati documenti per una determinata query e come associ un grado di precisione quanto recuperato. Ci ha spiegato come Google lavora per restituire risultati nel caso in cui la query può essere espansa o meno, facendo anche una panoramica su quelli che sono i falsi positivi e negativi che possono capitare con le considerazioni SEO che tali azioni comportano.

Local SEO e segnali offline

Bellissimo intervento di Luca Bove che ci ha parlato di come alcuni segnali offline possono incidere sul posizionamento di una scheda Google My Business o comunque all’interno di una ricerca organica geolocalizzata. Una panoramica molto vasta e specifica allo stesso tempo che mi ha confermato che in Italia se l’argomento è la Local SEO il nome di riferimento è il suo.

Terminato l’intervento siamo rimasti tutti con un dubbio per una domanda (stupenda) arrivata da una ragazza del pubblico:“Si può considerare il QR code come un backlink offline?”

Panda e Penguin: non penalizzazioni ma sistemi di classificazione

Ritorna il momento del buon Enrico che fa una grandissima chiarezza riguardo i due temutissimi animaletti di big G, una panoramica che non fa altro che confermare che è un mostro sacro in grado di aprire le vedute con una semplicità assurda.

A.I. e comprensione del testo

Arriva poi il momento di Federico Sasso che prima ci ha chiarito ulteriormente il concetto di rete neurale e come queste vengano utilizzate per la comprensione del testo e di una query, facendo riferimento in particolar modo a Google Translate, facendo un’ampia panoramica di come il motore di ricerca si sia adoperato nel corso del tempo per migliorare questi aspetti e quali sono le aspettative per il futuro.

Dai quality rater ai feedback degli utenti

Chiude l’evento Enrico con l’ennesimo intervento magistrale che dona il lato umano al comun denominatore di tutto l’evento che è stato appunto l’information retrieval.

Come valutata la qualità dei risultati in SERP da parte del motore di ricerca? Questa è stata la domanda a cui ha risposto in chiusura dell’evento, argomentando il comportamento del motore di ricerca passando quindi per le persone in carne ed ossa (i quality rater) fino ai segnali dell’utenza e dal loro comportamento.

Considerazioni personali

Evento epico. Unico. Assolutamente imperdibile.

Ho avuto modo di conoscere seppur in maniera molto fugace alcune persone di cui sono amico virtualmente su Facebook, come: Michele Baldoni, Massimo Fattoretto, Davide Cobelli e come ha detto lui “dopo 15 anni” Simone Righini ;D

Peccato che non fossi nel pieno della forma in quanto ho preso un treno alle 6.00, svegliandomi alle 4.20 e andando a dormire all’1.30, la prossima volta mi organizzerò meglio.

Personalmente sono un SEO molto particolare, me ne rendo conto leggendo in rete le community, osservando gli altri consulenti e questo corso me lo ha confermato. Molti SEO infatti sono prettamente dei matematici/informatici e alle volte secondo me perdono di vista il lato artistico/creativo che è l’esatta antitesi della loro formazione, e come ben sappiamo poi la verità sta sempre nel mezzo.

Rinnovo quindi i miei complimenti, ringrazio Enrico, l’organizzazione e tutti i relatori per questo straordinario evento e ci vediamo sicuramente alla prossiama data.

09/05/2024

Psicologia dei prezzi: una lista gigante di strategie

Qualche giorno fa nel gruppo Marketer Italiani su Facebook è stata aperta una discussione legata al pricing. Tra i vari commenti è emerso un articolo di Nick Kolenda che non ho potuto fare a meno di far tradurre in maniera professionale e quindi ecco qui ben 42 tattiche pronte all’uso sia che si tratti di commercializzare un nuovo prodotto, vendere oggetti su ebay, negoziare l’accordo per un immobile, con questo articolo imparerai 42 strategie per far sembrare il tuo prezzo più basso.

Primo passo: influenza la loro percezione

“Tutto il nostro sapere ha origine dalle nostre percezioni.”

Leonardo Da Vinci

Niente in questo mondo ha un significato concreto. In fin dei conti, il prezzo è soltanto una percezione. Niente di più. Niente di meno.

In questa parte, imparerai le tecniche di pricing (stabilimento dei prezzi) che inconsciamente influenzano le persone a percepire il tuo prezzo più basso -tutte senza cambiare la intrinseca (sottointesa) grandezza.

Ma prima…hai bisogno di capire come le persone valutano/misurano i prezzi:

 

Stabilisci una piccola grandezza

Puoi influenzare il ricordo delle persone per il tuo prezzo. Quando le persone comparano il tuo prezzo ad un prezzo di referenza, puoi influenzarli ad inserire un prezzo inferiore in quella comparazione.

Perché le persone farebbero ciò? Perché il nostro cervello è pigro. Adaval e Monroe (2002) spiegano che:

“…l’informazione del prezzo riguardo un prodotto è difficilmente codificata nella memoria in termini di esatte cifre numeriche ma, piuttosto, è codificata spontaneamente in termini di grandezza più generica (per es. “alto”, “basso”). Perciò il prezzo numerico è sensibile all’influenza del suo contesto originale quando le persone cercano di ricostruirlo successivamente.” (pp. 585)

Con una memoria così confusa, puoi persuadere le persone a ricordare una grandezza più piccola.

Come? Ecco alcune tattiche utili.

Tattica 1: riduci il left digit (cifra sinistra) a uno

Negli ultimi dieci anni, i venditori hanno usato prezzi accattivanti – prezzi che terminano in 9, 99 o 95.

E i risultati parlano da soli. Controlla le vendite di Gumroad:

Quando la gente vede questi risultati positivi, spesso attribuisce il merito ai 9 nel prezzo.

Tuttavia c’è un’altra causa responsabile: il left digit, in italiano la cifra a sinistra.

Il prezzo accattivante è più efficace quando il left digit cambia. La differenza di un centesimo tra $3.80 e $3.79 non importa. Tuttavia la differenza di un centesimo tra $3.00 e $2.99 farà un’enorme differenza.

Perché il left digit è così importante? Perché fissa la grandezza percepita.

Il nostro cervello codifica numeri così velocemente (e aldilà della consapevolezza) che codifichiamo la grandezza di una cifra prima di finire di leggerlo. Thomas e Morwitz (2005) spiegano che:

“…mentre si valuta $2.99, il processo di codifica della grandezza inizia non appena i nostri occhi si imbattono nel la cifra “2.” Di conseguenza, la grandezza codificata di $2.99 si fissa sulla cifra più a sinistra (ovvero $2) e diventa significativamente più bassa della grandezza codificata di $3.00 (pp. 55).”

Suggerimento extra: potresti enfatizzare la nuova cifra base minimizzando visualmente le cifre dopo il decimale.

Tattica 2: scegli i prezzi con meno sillabe

Non sottovalutare la versione auditiva del tuo prezzo. Potrebbe sembrare irrilevante ma la lunghezza delle sillabe influenza la percezione del prezzo (Coulter, Choi, e Monroe, 2012).

Quando ci imbattiamo in stimoli con molte sillabe, abbiamo bisogno di risorse mentali per elaborare quegli stimoli. E questo principio si applica ai numeri. Se spendiamo una maggiore quantità di risorse mentali per elaborare un numero, erroneamente deduciamo che la grandezza debba essere maggiore.

L’altro lato della medaglia è più importante: le persone percepiscono che i prezzi sono inferiori quando contengono meno sillabe.

Ma Nick! Quando vedo un prezzo, non lo dico ad alta voce. Lo leggo e basta.

Stessa cosa qui. Ma secondo la ricerca…ciò non importa. Quando leggi un prezzo nella forma scritta , il tuo cervello incoscientemente codifica la versione uditiva (Dehaene, 1992). Non hai nemmeno bisogno di formulare il prezzo nella tua mente – il tuo cervello lo codifica comunque.

Ancora scettico?

Coulter et al. (2012) hanno trovato una relazione positiva tra la lunghezza delle sillabe e la grandezza percepita.

Anche se due prezzi sono scritti con la stessa lunghezza (ad es. $27.82 e $28.16), le persone percepiscono il prezzo foneticamente più lungo come una grandezza maggiore.

Tattica 3: mostra i prezzi con un font di piccola dimesione

Il tuo cervello ha una concettualizzazione universale della misura. Perciò c’è un’offuscata sovrapposizione tra misura VISUALE e NUMERICA.

E’ per questo che i clienti percepiscono il tuo prezzo come inferiore se mostri il tuo prezzo in un carattere più piccolo (Coulter&Coulter, 2005).

Spiego la ricerca in questo video:

In un layout, posiziona grandi elementi intorno al tuo prezzo. Questi elementi rinforzeranno la percezione visuale minore che a sua volta rinforzerà una grandezza numerica minore.

Per gli sconti funziona l’opposto. Dal momento che vuoi massimizzare la misura degli sconti, dovresti mostrare questi numeri in un carattere grande.

Tattita 4: rimuovi la virgola

I ricercatori hanno scoperto che rimuovendo le virgole (ad esempio $1,499 e $1499) può far sembrare il prezzo più basso (Coulter, Choi e Monroe, 2012).

Perché accade ciò? Sebbene la lunghezza fisica giochi un ruolo, c’è un altro principio coinvolto. Ne abbiamo già discusso. Riesci a pensarci?

Quando togli la virgola, riduci la lunghezza fonetica del tuo prezzo:

• $1,499: One-thousand four hundred and ninety-nine (10 sillabe)
• $1499: fourteen ninety-nine (5 sillabe)

(NB: per comodità è stato lasciato in inglese, in italiano si legge uguale con o senza la virgola, in realtà usiamo il punto per le unità intere e la virgola per i decimali, quindi questo punto non ha alcun senso nel nostro bel paese)

Tattica 5: usa parole che si collegano a una piccola grandezza

Stai attento nello scegliere il linguaggio intorno al tuo prezzo. Certe parole possono alterare la percezione delle persone.

Per esempio Coulter and Coulter (2005) hanno mostrato ai partecipanti varie descrizioni per pattini in linea. Alcune descrizioni hanno enfatizzato un vantaggio di “basso attrito”. Altre descrizioni hanno enfatizzato un vantaggio di “alta prestazione”.

Sebbene i partecipanti abbiano valutato questi vantaggi come della stessa importanza, i partecipanti erano più positivi verso il prezzo la cui descrizione conteneva “basso attrito”.

Quando scegli il linguaggio intorno al tuo prezzo, scegli parole che coincidono con una piccola grandezza (ad es. “basso”, “piccolo”, “minuscolo”).

Tattica 6: separa la spedizione e la commissione

Se vendi prodotti online , dovresti di solito separare la spedizione e la commissione.

Con il “prezzo partizionato” (ad es. separando un prezzo in componenti multipli), ancori le persone al prezzo base piuttosto che il costo totale ((Morwitz, Greenleaf, & Johnson, 1998) . Quando le persone comparano il tuo prezzo ad uno di riferimento, è più probabile che trascinino il tuo prezzo base nella comparazione.

Hossain e Morgan (2006) hanno testato questa possibilità con le aste di eBay. Hanno aperto aste per CD musicali, e hanno analizzato le differenti strutture d’offerta.

• Alcune aste hanno proposto una bassa offerta d’apertura con costi di spedizione (ad es. $0.01 con $3.99 di spedizione)
• Alcune aste hanno proposto un’alta offerta d’apertura senza costi di spedizione (ad esempio $4 con spedizione gratuita)

Alla fine le aste con basse offerte d’apertura (più tariffe di spedizione) hanno attirato più offerenti e hanno generato più entrate. Oh…e Clark e Ward (2002) hanno trovato risultati simili con aste per la carta dei Pokemon di “Charizard”.

Tattica 7: offri pagamenti rateali

Allo stesso modo, quando dai alle persone l’opzione di pagare il tuo prodotto in piccole rate (piuttosto che in un’unica soluzione), ancori le persone sul prezzo più piccolo.

Immagina che stai vendendo un corso online per $499. Offrendo un pagamento in rate ( ad es. 5 pagamenti da $99) influenzi il processo di comparazione delle persone. Sarà più probabile che comparino il tuo prezzo rateizzato ($99) all’unica soluzione di un concorrente (ad es. $500)- un’enorme differenza che rende la tua offerta più appetibile.

Ma non farti un’idea sbagliata. Le persone non sono stupide. Loro sanno che comparare $99 e $500 non è corretto.

Per fortuna non importa. La gente spesso compara prezzi di riferimento inconsciamente (Muzumdar & Sinha, 2005). Quindi il tuo prezzo rateizzato ha una buona possibilità di intrufolarsi nella loro comparazione.

Tattica 8: menziona l’equivalenza giornaliera

Analogamente, puoi riformulare il tuo prezzo nel suo equivalente giornaliero (ad es. $0.87/al giorno).

Questa riformulazione influenza le persone a percepire un prezzo totale come più basso (Gourville, 1998).

Dovresti comunque fare del tuo prezzo regolare, il tuo focus principale. Semplicemente menziona l’equivalente giornaliero. Questo numero basso, aggancerà la gente verso l’estremità più bassa dello spettro del prezzo.

Hai difficoltà nel riformulare il prezzo in un costo giornaliero? Nessun problema. Puoi ottenere lo stesso effetto comparando il tuo prezzo ad un costo irrisorio in contanti, come una tazza di caffè. (Gourville, 1999)

Tattica 9: sii preciso con grandi prezzi.

Thomas, Simon, e Kadiyali (2007) hanno analizzato 27.000 transazioni immobiliari.

Cosa hanno scoperto?

I compratori pagano più soldi quando i prezzi sono specifici (ad es. $362,978 contro $350,000)

E’ per l’aspetto della negoziazione? Se qualcuno chiede per un prezzo molto specifico, i compratori non percepiscono meno spazio per negoziare?

Questo è quello che ho pensato. Ma non è così. I ricercatori hanno escluso questa possibilità. Sorprendentemente la vera causa ha coinvolto il predisporre una piccola quantità.

Pensaci. Quando sei più disposto a usare valori precisi? Risposta: quando hai a che fare con numeri piccoli (ad es. 1,2,3).

A causa di questa associazione, numeri precisi innescano un collegamento con piccoli valori- influenzando così la percezione delle persone.

Aumenta la facilità del tuo prezzo

Nel determinare i numeri nel tuo prezzo, dovresti anche considerare il processing fluency (elaborare la facilità).

Processing fluency: la facilità e la velocità con la quale elaboriamo l’informazione

Quando possiamo elaborare velocemente l’informazione, ci si sente soddisfatti. E il nostro cervello attribuisce falsamente questo appagamento al contesto.

Ecco perché dovresti aumentare la facilità del tuo prezzo. Questa sezione ti spiegherà come.

Tattica 10: posiziona i prezzi bassi a sinistra.

Nel progettare il layout, dovresti posizionare il tuo prezzo a sinistra (Coulter, 2002).

Può sembrare strano, ma ascoltami attentamente.

La ricerca mostra che segnali direzionali sono associati a certi concetti. Per esempio il tuo concetto dello spazio per “sopra” è metaforicamente associato a qualità positive:

“…il virtuoso va “su” in paradiso, invece i peccatori vanno “giù” nell’inferno. Nei media, i critici cinematografici danno ai buoni film il “pollice in su”, e ai cattivi film il “pollice in giù”…le persone che fumano marijuana(get high- in italiano sballarsi) salgono su(vanno “su” in un’altra dimensione), ma quando l’euforia diminuisce, tornano “giù” (nella realtà)…”(meier & Robinson, 2004 pp. 243)

A causa della nostra associazione tra “su” e “positivo”, approntare il concetto di spazio di “sopra” può scatenare associazioni con “buono” . Meier e Robinson (2004) hanno scoperto che le persone riconoscevano parole positive più velocemente quando queste parole erano posizionate verso la parte superiore dello schermo (e riconoscevano parole negative più velocemente quando erano posizionate in basso.)

Lo stesso si applica ai numeri. Dehaene, Bossini e Giraux (1991) hanno scoperto che le persone concettualizzano i numeri su un’orizzontale linea immaginaria, con numeri crescenti da sinistra a destra.

Nel loro studio, hanno mostrato ai partecipanti cifre varianti tra 0 e 9, e hanno chiesto ai partecipanti di indicare la sua parità (ossia se era pari o dispari). Come previsto, le persone hanno risposto più velocemente per numeri più piccoli usando la mano sinistra (e viceversa). In altre parole, le persone hanno risposto più velocemente con la mano che combaciava con lo stesso lato della loro riga immaginaria.

Questa scoperta come si collega ai prezzi?

Dato che concettualizziamo i numeri più piccoli come appartenenti alla sinistra, posizionare i prezzi a sinistra scatena la concettualizzazione delle persone verso una piccola grandezza. (Coulter, 2002).

Però non correre troppo. Non dovresti posizionare TUTTI i prezzi a sinistra…solo i prezzi che le persone associano alla sinistra (ovvero prezzi bassi).

Al contrario, dovresti posizionare i prezzi alti sulla destra – una posizione che è coincidente con un’alta grandezza numerica. Questa corrispondenza aumenterà l’elaborare la facilità (il processing fluency).

Infine, ci siamo concentrati sulla direzione orizzontale. Ma associamo i numeri anche a una direzione verticale- con numeri più piccoli posizionati in basso. Potresti forse ottenere lo stesso effetto posizionando prezziinferiori in basso (o a sinistra in basso).

Spiego la ricerca in modo più dettagliato qui:

Tattica 11: esponi i clienti a due multipli del tuo prezzo

Questa tattica è piuttosto eccezionale. King e Janiszewski (2011) hanno mostrato ai partecipanti le seguenti pubblicità della pizza:

Le prime due pubblicità offrivano guarnizioni illimitate – un’offerta economicamente migliore.

Tuttavia le persone, hanno ritenuto le altre due pubblicità più convenienti.

Perché? Perché queste pubblicità hanno aggiunto multipli del prezzo

Sembra assurdo. Ma state tranquilli, la psicologia può spiegarlo.

Nella nostra rete associativa del cervello, depositiamo un’aritmetica comune (calcolo mentale):

“Col tempo, i bambini sono allenati su semplici problemi affinchè si sviluppi un’associazione tra operandi (fattori) (ad es. 2×6) e risultati (ad esempio 12). Queste associazioni archiviate sono chiamate “numeri reali” (Baroody 2005). I numeri reali immagazzinati consentono al bambino e in seguito all’adulto, di rispondere senza sforzo a semplici problemi aritmetici”. (King & Janiszewski 2011, pp.328)

A causa di queste associazioni , l’essere a contatto con due numeri (ad es. 2 e 6) aumenta l’elaborare della facilità per la somma (ad es. 8) e il prodotto (ad es. 12)

Quando le pubblicità contenevano multipli di $24 (ad esempio 3 e 8) , i partecipanti potevano elaborare il prezzo di $24 molto più facilmente. Il prezzo sembrava semplicemente giusto. Attribuivano erroneamente questa facilità e soddisfazione con l’attrattiva dell’offerta.

Usa questa intuizione per il tuo prodotto. Dovunque tu mostri il tuo prezzo, aggiungi i multipli di quel prezzo.

• $15: 3 giorni in saldo per $5
• $120: ottieni 4 chiamate di allenamento (coaching call) da 30 minuti a settimana
• $500: ottieni 5 bonus PDF gratis (del valore di $100)

Una precisazione: includi due – e solo due multipli. Se il tuo prezzo è $12, un ampio assortimento di multipli (ad es. 2,3,4 e 6) ridurrà la facilità. Per aumentare la facilità di $12, usa due multipli che derivino dalla somma (ad es. 6+6) o prodotto (ad es. 4×3).

Tattica 12: usa la giusta quantità di “arrotondamento”

Un aspetto da considerare è “l’arrotondamento” del tuo prezzo. Prezzi arrotondati (ad es. $100) sono elaborati fluentemente, invece prezzi non arrotondati (ad es. $98.76) sono elaborati lentamente.

E’ una scelta che potrebbe generare più vendite? I ricercatori lo pensano.

Wadhwa e Zhang (2015) hanno scoperto che prezzi arrotondati – perché sono facilmente elaborati- funzionano meglio per acquisti emozionali . Quando i consumatori possono elaborare il prezzo velocemente, il prezzo sembra giusto.

I ricercatori hanno anche scoperto che è vero anche l’opposto. I consumatori hanno bisogno di usare più risorse mentali per elaborare i prezzi non arrotondati. Cosi questi prezzi sembrano più appropriati con acquisti razionali.

Nonostante la prova diretta, proporrò una precisazione.

Anche se il contesto del tuo acquisto è basato sull’emozione, dovresti ancora evitare intervalli di prezzi arrotondati (ad es. $100, $5000) La gente suppone che questi prezzi sono artificiosamente più alti, come se fossero campati in aria. (Janizweski & Uy, 2008)

Dunque dove l’arrotondamento può aiutare? Questo principio può aiutarti nel determinare se aggiungere centesimi al tuo prezzo.

Se il tuo acquisto è basato sull’EMOZIONE, allora togli i centesimi.

Se il tuo acquisto è basato sulla RAZIONALITA’, allora aggiungi dei centesimi.

Tattica 13: adatta i prezzi a nomi e compleanni

Questa tattica è bizzarra. Ma un sorprendente numero di ricerche la supporta.

Coulter e Grewal (2014) hanno scoperto che i clienti preferiscono prezzi che contengono le stesse lettere contenute nel loro nome o compleanno:

“Ai clienti piacciono prezzi (ad es. cinquanta-cinque dollari, fifty-five) che contengono cifre che iniziano con la stessa lettera iniziale (ad es. F) del loro stesso nome (ad es. Fred, signor Frank) più di prezzi che non lo fanno. Allo stesso modo, prezzi che contengono centesimi nella cifra (ad es. $49,15) che corrispondono alla data di nascita del consumatore (ad es. 15 aprile) anche accresce il piacere del prezzo e le intenzioni di acquisto.”(pp. 102)

Il principio è implicito egocentrismo (Pelham, Carvallo, & Jones, 2005). Tutti possediamo un innato egocentrismo. Inconsciamente gravitiamo intorno a cose che somigliano a noi stessi- incluse lettere nel nostro nome o numeri nel nostro compleanno.

Alcuni ricercatori suggeriscono che facciamo importanti scelte di vita in base a questo principio. Persone di nome Dennis è più probabile che diventino dentisti e persone col nome di Louis è più probabile che vivano a Saint Louis. (Pelham, Mirenberg, & Jones, 2002).

Se hai bisogno di dare a qualcuno un preventivo, potrebbe non essere sbagliato aggiustare leggermente il prezzo per abbinarlo al nome o al compleanno del cliente (magari dopo un’occhiata veloce sulla sua pagina Facebook).

Tattica 14: mostra i prezzi al momento giusto

Cosa dovresti mostrare per primo: il tuo prodotto o il tuo prezzo?

Per rispondere a questa domanda Karmarkar, Shiv, e Knutson (2015) hanno dato ai partecipanti $40 per lo shopping. I ricercatori hanno fatto una risonanza magnetica per analizzare i loro cervelli mentre facevano gli acquisti online.

Finita, la prima rilevazione -prezzo contro prodotto- ha influenzato i criteri che le persone hanno usato nel decidere se comprare o no.

Quando i prodotti venivano visualizzati all’inizio, i partecipanti basavano la decisione di acquisto sulle qualità del prodotto.

Quando i prezzi venivano visualizzati all’inizio, i partecipanti basavano la loro decisione di acquisto su un valore economico.

Se vendi prodotti di lusso , vuoi che le persone basino la propria decisione sulle qualità del prodotto.

Non vuoi che considerino il valore economico. Perciò per prodotti di lusso, mostra il prodotto e POI mostra il prezzo.

Rooger Dooley ha dato l’esempio dei gioielli Tiffany. Nel loro sito enfatizzano il gioiello prima di rivelare il prezzo.

Anche quando rivelano il prezzo, visualmente ne tolgono l’enfasi – come se non fosse importante e trascurabile.

Il contrario vale per i prodotto di consumo (ad es. una confezione di batterie AA, una pennetta USB, una torcia)

Era più probabile che i partecipanti comprassero questi prodotti se si imbattevano prima nel prezzo. Con questa rivelazione era più probabile che le persone apprezzassero il valore economico dell’acquisto.

Tattica 15: mostra agli uomini i prezzi in rosso

Puccinelli et al. (2013) hanno scoperto che è più probabile che gli uomini comprino i prodotti quando i prezzi sono mostrati in rosso.

“Sembra che gli uomini elaborino le pubblicità in modo meno profondo (meno attentamente) e l’uso del prezzo colorato come illustrazione euristica per giudicare i risparmi percepiti offerti dal negozio.” (Puccinelli et al, 2013, pp. 121)

Poiché gli uomini usano il processo euristico per valutare le pubblicità, quando incontrano un prezzo in rosso, è più probabile che basino la loro decisione intorno al prezzo in rosso- e il prezzo in rosso da solo:

“Quando l’informazione del prezzo nelle pubblicità al dettaglio è enfatizzato (ad es. rendendolo rosso) comparato alle qualità dell’altro prodotto, l’abilità per le persone di elaborare le altre qualità della pubblicità (ad esempio la qualità della foto delle pubblicità) viene diminuita.” (Puccinelli et al.,2013, pp. 121)

Il prezzo in rosso è diventato un punto focale di attenzione- e così l’unica informazione che gli uomini usano per valutare il loro acquisto. Ancora più significativamente, gli uomini associano prezzi in rosso ai risparmi si affidano più fortemente a questa convinzione.

Queste scoperte si allineano anche con la mia ricerca sul colore. Nel mio articolo sui colori, spiego perché il rosso aumenta l’eccitazione (che scatena il processo euristico).

Massimizza il loro prezzo di riferimento

Le ultime due strategie ti hanno aiutato ad abbassare la grandezza percepita del tuo prezzo. Tuttavia puoi raggiungere lo stesso effetto massimizzando la grandezza percepita dei prezzi di riferimento.

Questa sezione offre alcune tattiche.

Tattica 16: inizia le negoziazioni con un prezzo alto e preciso

A causa dell’ancoraggio, non è scioccante che i venditori investano più soldi iniziando negoziazioni con un’alta offerta iniziale (Galinsky & Mussweiler, 2001). Questo alto numero stabilisce un punto di ancoraggio, spingendo l’accordo finale più vicino ad esso.

Non solo dovresti iniziare con un alto prezzo iniziale, ma dovresti usare anche un valore preciso. In uno studio Janiszewski e Uy (2008) hanno chiesto ai partecipanti di valutare il reale prezzo di una Tv al plasma basato sul prezzo al dettaglio suggerito- che sia $4,998, $5,000, or $5,012.

Quando ai partecipanti venivano dati valori precisi ($4,998 e $5.012), ritenevano che il valore reale della Tv al plasma fosse vicino a quell’intervallo. Quando il prezzo suggerito era arrotondato ($5,000), i partecipanti ritenevano che il prezzo reale fosse molto più inferiore.

Quando il punto di riferimento è esatto, modifichiamo le nostre unità passate stimate più basse.

Perché? Puoi ringraziare la tua riga mentale. Come Thomas e Morwitz (2002) spiegano:

“Se la modifica è valutata come movimento lungo una scala soggettiva rappresentativa, allora la risoluzione di questa scala può influenzare la quantità della modifica. X unità di modifica lungo una scala di sottile risoluzione ricoprirà una distanza meno oggettiva dello stesso numero di unità di modifica lungo una grossolana scala di risoluzione.” (pp. 121)

Questa conoscenza funziona particolarmente bene nelle aste di eBay. Nel creare la tua asta, puoi generare maggiori profitti stabilendo un alto prezzo di riserva- un prezzo che ha bisogno di essere incontrato affinchè l’articolo venga venduto. Prezzi di riserva più alti stabilizzano le persone verso la più alta fine dello spettro del prezzo, derivandone maggiori profitti (Kamins, Dreze, & Folkes, 2004).

Tattica 17: metti le persone in contatto con prezzi “accidentali” più alti.

Data la nostra tendenza di assimilare verso un punto di ancoraggio, potrebbe l’esporre prezzi più alti – anche per prodotti indipendenti – ancorare le persone verso la fine più alta dello spettro del prezzo? Queste persone pagherebbero un prezzo più alto per un prodotto?

Nunes e Boatwright (2004) hanno testato questa possibilità. In un pontile a West Palm Beach , hanno venduto dei CD musicali. Ogni 30 minuti, il venditore accanto ha alternato il prezzo di una felpa su uno schermo- sia $10 o $80.

Cosa è successo? Come pensavi. Il prezzo della felpa ha attratto le persone verso le rispettive fini dello spettro del prezzo. Quando il prezzo della felpa era di $80, i compratori hanno pagato di più per i CD.

Se stai vendendo articoli su Ebay, potresti voler menzionare alcuni degli altri prodotti che hai in vendita (i prodotti più costosi ovviamente).

Tattica 18: mostra alle persone un qualsiasi numero alto

L’ancoraggio non funziona solamente per i prezzi, ma funziona anche per qualsiasi numero , indipendentemente se quel numero è un prezzo.

Ecco un impressionante esempio. Ariely, Loewenstein, e Prelec (2003) hanno mostrato ai partecipanti vari prodotti (ad es. una tastiera senza fili, un raro vino, cioccolatini belga), Hanno chiesto ai partecipanti se comprerebbero ogni prodotto alla stessa quantità di dollari delle ultime due cifre del loro codice fiscale.

Dopo aver ricevuto un SI/NO come risposta, i ricercatori hanno chiesto ai partecipanti di dichiarare l’esatta cifra di dollari che erano disposti a pagare.

Sorprendentemente , i ricercatori hanno scoperto una diretta correlazione tra il codice fiscale e il prezzo che le persone erano disposte a pagare. Ecco i dati di uno dei prodotti , una tastiera senza fili:

Come puoi applicare questa scoperta? Dovresti semplicemente chiedere ai clienti di prendere in considerazione un numero alto? Non proprio. Fortunatamente il tuo compito è più facile.

Gli effetti dell’ancoraggio accadono inconsciamente, dunque i consumatori non hanno bisogno di prendere in considerazione un’ancora numerica. Infatti Adaval e Monroe (2002) hanno mostrato subliminalmente alla gente un alto numero prima di visualizzare un prezzo. Questa esposizione ha fatto sì che le persone percepissero che il seguente prezzo fosse inferiore.

Il Takeaway? Sebbene i consumatori non notano coscientemente la tua ancora numerica, hanno solo bisogno che gli sia mostrato.

Se gestisci un negozio online, puoi semplicemente menzionare il totale dei tuoi clienti intorno al tuo prezzo. Quando le persone elaborano il loro prezzo di referenza, quell’alto numero scatena un effetto di ancoraggio (e il loro prezzo di referenza sarà più alto).

Tattica 19: alza il prezzo del tuo prodotto precedente

Se stai lanciando una nuova (più costosa) versione del tuo prodotto, come dovresti prezzare il tuo vecchio prodotto?

Alcune aziende abbassano il prezzo per eliminarlo gradualmente dal mercato.

Sorprendentemente, tuttavia, questa strategia è spesso l’approccio sbagliato.

Baker, Marn, e Zawada (2010) suggeriscono di alzare il prezzo del tuo vecchio prodotto. Alzando il prezzo, alzi il prezzo di referenza delle persone (accrescendo così il valore percepito del tuo nuovo prodotto). Distribuirai il tuo nuovo prodotto in condizioni più vantaggiose.

Se abbassi il prezzo del tuo vecchio prodotto, ti scavi la fossa da solo. Rinforzi un prezzo di referenza più basso, che fa sembrare il tuo nuovo prodotto più costoso.

Tattica 20: suddividi i prezzi in alti e bassi.

Puoi persuadere i clienti a scegliere un’opzione più costosa se ordini i tuoi prodotti con prezzi decrescenti (ad esempio da alti a bassi).

Suk, Lee, e Lichtenstein (2012) hanno testato questa affermazione in un bar. Nell’arco di 8 settimane (e 1195 birre) i ricercatori hanno alternato la sequenza dei prezzi delle birre. Hanno massimizzato le entrate quando hanno ordinato i prezzi da alti a bassi.

Grazie a un semplice cambio nella sequenza, i proprietari dei bar fanno ora un extra di $0.24 (in media) per ogni birra venduta.

Ma perché succede ciò? I ricercatori propongono due motivi.

Motivo 1: ancoraggio/prezzi di riferimento

Quando i consumatori valutano una lista di prodotti, utilizzano i prezzi iniziali per elaborare il loro prezzo di riferimento.

Se i prezzi iniziali sono alti, il consumatore elabora un prezzo di riferimento più alto. Quando i consumatori usano questo prezzo di riferimento per valutare le opzioni, tutte le opzioni sembrano un affare migliore.

Motivo 2: perdita di avversione

Come umani, ci focalizziamo sulle perdite. Ogni volta che scegliamo un’opzione, perdiamo i vantaggi dell’opzione che non abbiamo scelto. E questo disturba.

A seconda della tua sequenza di prezzi (ad es. da bassi ad alti, da alti a bassi) i consumatori percepiscono diverse perdite quando esaminano la lista dei prodotti.

Quando suddividi i prodotti secondo un prezzo ascendente (ad es. da basso ad alto), i consumatori vedono in ogni nuovo prodotto una perdita di prezzo. Con ogni nuova opzione, perdono gradualmente l’abilità di pagare un prezzo più basso. Dunque, si sentono motivati nel minimizzare questa perdita scegliendo un prodotto dal costo inferiore.

Ma ecco l’altra faccia della medaglia. Quando ordini i prodotti secondo un prezzo decrescente (da alto a basso) i consumatori vedono in ogni nuovo prodotto una perdita in qualità. Dunque, si sentono motivati a conservare un prodotto di qualità più alta (e più costoso).

Ma ecco una precisazione: questi clienti hanno bisogno di associare il prezzo alla qualità. Senza questa associazione, l’effetto diminuisce.

Suk, Lee, e Lichtenstein (2012) hanno condotto alcuni degli studi seguenti (inclusi studi di laboratorio con penne) e hanno scoperto risultati simili. Quindi le scoperte dovrebbero generalizzare ad altri contesti (ad es. prodotti di eCommerce).

Per esempio, basato sui risultati di numerosi test A/B potresti essere in grado di aumentare le entrate mettendo in ordine i listini dal più costoso al meno costoso.

Tattica 21: posiziona i prezzi alla sinistra di grandi quantità

Immagina che stai vendendo prodotti bundle. Quale ordine è migliore:

• $29 per 70 articoli
• 70 articoli per $29

Ti arrendi? La ricerca mostra che la seconda presentazione è più efficace (Bagchi & Davis, 2012).

Tuttavia ci sono due condizioni.

La stima del prezzo unitario deve essere difficile

Con un calcolo difficile, i consumatori usano l’euristica per prendere la loro decisione d’acquisto. Precisamente, usano la prima informazione per guidare la loro decisione d’acquisto:

• Se il primo oggetto è il PREZZO, i consumatori si focalizzano sul COSTO.
• Se il primo oggetto è la QUANTITA’, i consumatori si focalizzano sui VANTAGGI.

La quantità del prodotto deve essere più grande del prezzo

Quando la quantità è più grande, avviene un effetto di ancoraggio. I consumatori si attaccano alla grande quantità (ad es. 70) e falsamente deducono che il prezzo è un affare allettante.

Ovviamente dovresti usare solamente questa tattica di pricing se conviene per il tuo prodotto.

Come i ricercatori informano:

“…offrire packaging più grandi senza capire le percezioni dei consumatori, può essere un proposito pericoloso, e più grande non è sempre meglio”. (Bagchi & Davis, 2012, pp. 71)

Enfatizza la differenza tra prezzi di riferimento

Le strategie precedenti hanno (a) minimizzato la grandezza percepita del tuo prezzo o (b) massimizzato la grandezza percepita dei tuoi prezzi di riferimento.

La prossima strategia ti aiuterà a massimizzare la differenza percepita tra il tuo prezzo e il prezzo di referenza.

Risorse correlate:

• Sbarazzarsi dell’acquisto comparato da parte del consumatore una volta per tutte – Chad Vanags
• Tagli del prezzo per eCommerce che portano dollari– Shane Jones

Tattica 22: aggiungi contrasto visivo per i prezzi in saldo.

Quando paragoni il tuo prezzo ad un prezzo più alto, è più probabile che le persone comprino il tuo prodotto perché si sentono meno motivate a esaminare la decisione ((Urbany, Bearden, & Weilbaker, 1988). Hanno già fatto i loro compiti.

Ma ecco un fantastico trucco per ottimizzare questo paragone.

Se distingui visivamente il tuo prezzo da un prezzo di referenza (ad es. usando un differente font di colore), scateni un effetto di facilità. I consumatori attribuiranno in modo errato questa distinzione visuale a una distinzione numerica maggiore (Coulter e Coulter, 2005).

Questo effetto di facilità non solo funziona con il font del colore ma anche per la distanza fisica. Quando il tuo prezzo è orizzontalmente più lontano da un prezzo di referenza, le persone percepiscono una distanza numerica maggiore. (Coulter & Norberg, 2009).

E non dimenticarti della grandezza del font. Font più piccoli sono specialmente efficaci quando sono posizionati accanto a prezzo di referenza più grande (Coulter & Coulter, 2005).

Tattica 23: offri un’esca come opzione

Frequentemente, le persone usano i tuoi prodotti per i prezzi di referenza. Per assicurarti che i loro paragoni ti siano favorevoli, dovresti considerare di aggiungere “un’esca”.

Potresti conoscere il famigerato studio. Nel libro Predictably Irrational , Ariely descrive una strana offerta dalla rivista dell’Economist. Un giorno ha notato tre opzioni di abbonamenti:

• solo online: $59
• solo cartaceo: $125
• online e cartaceo: $125

Da una prima occhiata, sembrava che l’opzione ”solo cartaceo” fosse un errore. Chi sceglierebbe quell’opzione quando puoi scegliere un abbonamento online e cartaceo allo stesso prezzo?

Ma Ariely ha notato un movente sottostante. Ha condotto uno studio per testare il suo sospetto. E aveva ragione. L’opzione “solo cartaceo” faceva un’enorme differenza.

Senza l’opzione “solo cartaceo”, le persone non potevano comparare accuratamente le opzioni.

Quanto dovresti pagare un abbonamento online e cartaceo? Chi lo sa. La maggior parte delle persone ha scelto l’opzione online perché era la più economica.

Tuttavia l’opzione “solo cartaceo” ha aiutato le persone a comparare le due opzioni. Poiché era uguale, ma peggiore, rispetto la versione dell’opzione “online e cartaceo”, le persone potevano facilmente riconoscere il valore dell’abbonamento online e cartaceo. Con più persone scegliendo “online e cartaceo” (un’alternativa più costosa), l’Economist ha generato il 43% di entrate in più.

Quando offri differenti versioni del tuo prodotti, le persone compareranno spontaneamente queste opzioni. Per guidare le persone verso una versione più costosa, puoi adottare lo stesso approccio.

Aggiungendo un prezzo uguale, ma con una peggiore versione del tuo prodotto più costoso, influenzi il processo di comparazione. All’improvviso il tuo prodotto più costoso diventa più interessante.

Secondo passo: motivali a comprare

Anche se riduci la grandezza percepita del tuo prezzo, i clienti potrebbero essere paralizzati. Dovresti dargli una spintarella.

Questa sezione ti insegnerà alcune tattiche di pricing che possono stimolare le persone a comprare. Imparerai (a) come ridurre il “dolore” che i clienti associano al pagare e (b) come usare gli sconti in modo appropriato.

Riduci il dolore di pagare

Ogni volta che compriamo qualcosa, sentiamo un senso di dolore- spesso riferito come il “dolore di pagare” (Prelec & Loewenstein, 1998).

Piu specificatamente il dolore emerge da 2 fattori:

1. l’IMPORTANZA del pagamento (ad es. sentiamo più dolore se vediamo i soldi andare via dalle nostre mani.)
2. il TEMPO del pagamento (ad es. sentiamo più dolore se paghiamo dopo aver consumato)

Guarda il mio video per un riassunto dei consigli

Considerando questi due fattori, puoi vedere perché Uber – un servizio di condivisione auto- ha rivoluzionato l’industria del taxi.

Nelle tradizionali corse taxi, l’importanza del pagamento è molto alta. Vedi il tassametro aumentare costantemente. Ogni minuto evoca una costante sensazione di dolore. Inoltre alla fine della corsa, l’autista del taxi ti fa pagare in contanti o tramite carta. Così. Tanto. Dolore.

Uber è differente. Non c’è un tassametro. Nessun pagamento palpabile. Tutto viene accreditato sulla tua carta . Molto meno dolore.

L’uso della carta di credito è una tattica per ridurre il dolore di pagare, ma puoi ridurre il dolore anche in altri modi. Questa sezione ti darà alcune idee.

Tattica 24: rimuovi il simbolo della valuta

Il dolore di pagare può essere scatenato piuttosto facilmente. Infatti, il simbolo del dollaro nel tuo prezzo può ricordare alle persone quel dolore, e può far si che le persone spendano di meno (Yang, Kimes, & Sessarego, 2009).

Ma non diventare troppo avventato. Prima di iniziare a rimuovere il simbolo dei dollari, dovresti considerare la chiarezza generale del tuo prezzo.

Molto spesso, hai bisogno del simbolo del dollaro per indicare che il tuo numero è, proprio, un prezzo. In questi casi non rischiare la chiarezza rimuovendo il simbolo del dollaro. Usa questa tattica solo nei formati dove i clienti si aspettano che il prezzo appaia (ad es. i menù dei ristoranti).

Tattica 25: fai pagare ai clienti prima di consumare

Quando è possibile, i clienti dovrebbero pagare prima che usufruiscano del tuo prodotto o servizio.

I pagamenti anticipati beneficiano tutte le parti coinvolte. Per primo, non consegnerai il tuo prodotto o servizio senza essere rimborsato. Sarà più probabile che tu sia pagato. Piuttosto utile.

Secondo, le persone saranno più felici con il tuo prodotto. Quando le persone pagano in anticipo, si focalizzano sui vantaggi che stanno per ricevere, cosa che anestetizza il dolore di pagare. Se hanno già provato i vantaggi del tuo prodotto, il loro pagamento diventa significativamente più doloroso. (Prelec & Lowenstein, 1998).

Questa intuizione può essere utile con gli abbonamenti mensili. Se fai pagare i pagamenti mensili dei clienti, dovresti farlo all’inizio del mese (e suddividere il tuo messaggio in una maniera che guarda avanti).

Evita di mandare ricevute alla fine di un mese (o riassumere il pagamento del mese precedente). Girerai solo il coltello nella piaga.

Tattica 26: attribuisci sconti di gruppo a prodotti edonici

Per ridurre il dolore di pagare, prendi in considerazione di vendere insieme il prodotto. Quando offri un prodotto confezionato, le persone non riescono ad attribuire uno specifico valore in dollari ai prodotti senza il tuo insieme.

Risorse correlate:

• Cinque modi di usare il pricing psicologico– Arie Shpanya

Idealmente, il prodotto aggiunto dovrebbe essere edonico, piuttosto che utilitario. Poiché gli acquisti edonici suscitano più senso di colpa ((Khan & Dhar, 2006), un insieme (pacco) riduce quella colpa, specialmente quando attribuisci uno sconto a quel prodotto edonico.

Come Khan e Dhar (2010) spiegano:

“unire lo sconto al prodotto edonico fornisce una giustificazione necessaria per ridurre il senso di colpa associato all’acquisto di tali prodotti. Tuttavia, poiché un tale senso di colpa non è associato all’acquisto di prodotti utilitari, unire lo sconto al componente utilitario del gruppo ha un piccolo impatto aggiuntivo.” (pag. 18)

Se puoi solo aggiungere un prodotto utilitario, allora descrivi l’uso edonico per quel prodotto. Khan e Dhar (2010) hanno scoperto che era più probabile che le persone comprassero una lampada unita ad un frullatore quando la descrizione enfatizzava l’uso edonistico del frullatore (ad es. fare cocktails esotici) comparato all’uso utilitario (ad es. fare frullati salutari).

Tattica 27: non mettere insieme prodotti costosi ed economici

Dovresti anche evitare di mettere insieme prodotti costosi ed economici. I prodotti economici riducono il valore percepito dei prodotti costosi.

Brough e Chernev (2012) hanno chiesto alle persone di scegliere tra una palestra in casa e un anno di abbonamento in palestra. Grossomodo il 51% delle persone ha scelto la palestra in casa- una divisione piuttosto equa.

Tuttavia, quando i ricercatori hanno messo insieme la palestra in casa con un DVD gratis di fitness, solo il 35% delle persone l’ha scelto. Il DVD di fitness ha ridotto il valore percepito della palestra in casa.

Tattica 28: sposta l’attenzione verso gli aspetti relazionati al tempo

Nel descrivere il tuo prodotto, evita riferimenti ai soldi. Invece, menziona il concetto che ha un vantaggio molto più alto: il tempo.

Mogilner e Aaker (2009) hanno condotto un esperimento con uno stand di limonata. Hanno alternato tre insegne pubblicizzando lo stand, ognuna enfatizzando una qualità particolare:

• TEMPO: “spendi un po’ di tempo e goditi la limonata C&D”
• SOLDI: “spendi un po’ di soldi e goditi la limonata C&D”
• NEUTRALE: “goditi la limonata C&D”

Ai partecipanti veniva detto che potevano scegliere quanto volevano pagare- qualsiasi cifra tra $1 e $3

I risultati erano evidenti: l’insegna del “tempo” superava le altre. Queste persone pagavano due volte tanto (e l’insegna attirava il doppio delle persone).

I ricercatori attribuivano questi risultati a un connessione personale con il prodotto:

“Poiché il tempo aumenta l’attenzione sull’esperienza del prodotto, attivare il tempo (contro il denaro) incrementa la connessione personale di un individuo col prodotto, così da spronare attitudini e decisioni.” (Mogilner & Aaker, 2009, pag. 1)

Nello scrivere il body copy, enfatizza il tempo godibile che le persone spenderanno con il tuo prodotto. Non solo questo messaggio renderà la tua offerta più attraente, ma distrarrà anche le persone dal dolore del pagamento.

Tattica 29: crea un mezzo di pagamento

Cosa hanno in comune le fish del casinò e le carte regalo? Entrambe riducono il dolore del pagamento.

Creando un mezzo separato tra i soldi del cliente e il loro pagamento, alteri la percezione del pagamento. Sapranno che stanno pagando. Ma non lo sembrerà.

Perché? I ricercatori ritengono che, con la presenza di un mezzo, le persone sono troppo pigre per calcolare la conversione tra le due valute. ((Nunes & Park, 2003).

Quindi ecco un’idea accattivante. Quando i consumatori aprono un account con il tuo business, potresti richiedergli di depositare $10 di caparra nel loro account (da usare per i tuoi servizi).

Poiché i soldi sono rimborsabili, i clienti potrebbero non presentare troppa resistenza. Più importante, questo mezzo di pagamento altererà l’essenza di quel denaro. Quando si inserisce un mezzo separato, non si percepiranno come soldi (e le persone saranno più disposte a spenderli).

Tattica 30: evita il linguaggio relazionato ai soldi

Potresti rafforzare questa percezione riferendoti ai soldi come “ABC credito” (o qualsiasi nome che eviti riferimenti alla valuta reale).

Se applichi questa strategia, potresti anche voler abbinare i versamenti/depositi del cliente a partire da una certa percentuale. Per esempio, se un cliente deposita $10 nel suo account, potresti abbinarlo al +10% (che porterebbe il valore del suo account a $11).

Abbinando i due depositi, provochi due vantaggi.

Il primo, e più ovvio, è che incentivi i clienti a versare più soldi.

Secondo, crei una conversione fuori bilancio tra i loro soldi e il valore dell’account. Dreze e Nunes (2004) spiegano che i mezzi di pagamento diventano più efficaci quando i consumatori hanno difficoltà nel convertire la valuta:

“Con una continua esposizione ed esperienza, la conversione tra due o più specifiche valute può, in teoria, diventare istintivo. Se questo fosse il caso, ci aspetteremmo che prezzi dalle valute combinate perdano la loro efficacia attraverso le valute.” (pp. 72)

Tattica 31: enfatizza i costi propri del tuo prodotto.

I clienti si interessano della grandezza percepita del tuo prezzo (ad es. se è basso o alto). Ma possono interessarsi anche riguardo alla correttezza del tuo prezzo.

Anche se il tuo prezzo è basso, i clienti potrebbero comunque ritenerlo ingiusto. Allo stesso modo i clienti potrebbero percepire comunque prezzi alti come giusti- dipende da alcuni fattori.

Un fattore è il metodo di decisione dei prezzi. Considera due tipi di pricing:

• Pricing basato sul costo: prezzi basati su fattori di costo (ad es. costi dei materiali)
• Pricing basato sul mercato: prezzi basati su domanda e offerta (ad es. competizione)

I clienti ritengono i prezzi basati sul costo più giusti di quelli su domanda e offerta (Xia, Monroe, & Cox, 2004).

Ecco perché puoi aumentare la correttezza del tuo prezzo enfatizzando i costi propri del tuo prodotto:

“…i consumatori hanno poca conoscenza dei veri costi e margine di profitto del venditore…Dunque il rendere il costo rilevante e la qualità trasparente dei venditori aiuta.” (Xia, Monroe, & Cox, 2004, pp. 9)

Enfatizza il concetto di “top di gamma” per i materiali che compongono il tuo prodotto, o qualsiasi altro input basato sul costo delle materie prime. Questa informazione scatenerà una percezione ancora più empatica del tuo prezzo.

Tattica 32: aggiungi sottili differenze di prezzo a prodotti simili

Potresti avere familiarità con il paradosso della scelta. Quando sono presenti più opzioni, le persone si sentono meno disposte a sceglierne una.

Una volta che le persone scelgono un’opzione, perdono i vantaggi offerti nelle altre opzioni.

A causa di una perdita di avversione, posticipano la loro decisione- specialmente quando ci sono più opzioni presenti (perché perderebbero più vantaggi).

Questa intuizione porta a una scoperta simile: le persone sono più portate a scegliere un’opzione se le opzioni potenziali sono simili (Sagi & Friedland, 2007). Se le opzioni sono simili, allora le persone riceveranno vantaggi simili con qualsiasi opzione. Quindi la perdita di avversione è minore.

Ma poniamo in discussione questa intuizione.

In uno studio, Kim, Novemskey, e Dhar (2012) hanno chiesto a due gruppi di partecipanti se volevano acquistare un pacchetto di gomme. Ogni gruppo aveva due opzioni:

• GRUPPO 1: esposti ad uno stesso prezzo (ad esempio 63 centesimi)
• GRUPPO 2: esposti ad un prezzo differente (ad esempio 62 contro 64 centesimi)

nonostante una differenza di poco conto, le persone erano più disposte a scegliere il pacchetto di gomme quando c’era un prezzo differente.

Quindi perché è successo? Il primo gruppo non dovrebbe essere più disposto a scegliere un’opzione- dal momento che il pacchetto di gomme aveva un prezzo simile?

Sorprendentemente no.

Quando il pacchetto di gomme condivide lo stesso prezzo, i clienti percepiscono i pacchetti essere meno simili. Paradossalmente, aggiungere una piccola differenza di prezzo ha aumentato la somiglianza percepita.

Strano vero? Te lo spiego.

Quando due prodotti condividono lo stesso prezzo, le persone non possono distinguere immediatamente questi prodotti. Come risultato, cercano di trovare caratteristiche di differenziazione. Dunque le differenze dei prodotti diventano più salienti.

Tuttavia quando aggiungi una sottile differenza di prezzo, riduci il bisogno di cercare le differenze. I clienti possono differenziare i prodotti basati sul prezzo. Poiché i clienti focalizzano meno attenzione sulle differenze del prodotto, i due prodotti mantengono un alto livello di similarità. E questa similarità rende le persone più propense a scegliere un prodotto.

Tattica 33: usa più frequenti (ma minori) aumenti di prezzo

Il modo più facile di controllare la percezione del prezzo è attraverso la differenza appena avvertibile (JND).

La differenza appena avvertibile (Just noticeable difference)- la quantità minima di valore che si può rilevare (ad es. la differenza che è appena notabile)

Se il tuo prezzo è $11.99, un aumento a $12.99 sarà meno notabile di un aumento a $19.99

Ma non mi dire?

In teoria, questo concetto è intuitivo. Ovviamente le persone notano aumenti di prezzo maggiori.

In pratica questo principio è molto controintuitivo (illogico) dal momento che gli affari evitano aumenti di prezzo, riservano questa tattica come ultima risorsa. Aspettano finchè non è assolutamente necessario aumentare i loro prezzi.

Tuttavia se raggiungi questo punto, allora solitamente vorrai disperatamente profitti. Non riuscirai ad aumentare il tuo prezzo secondo una piccola quantità. Avrai bisogno di un aumento per mezzo di una notevole quantità.

Dunque..cosa dovresti fare?

Se sai che alla fine avrai bisogno di aumentare il tuo prezzo, dovresti usare più frequenti (ma minori) cambi. Evita di aspettare fino al momento di disperazione.

Con aumenti di prezzo più frequenti, eviti anche il rinforzare un concreto prezzo di riferimento. Se il tuo prezzo rimane lo stesso per anni, allora le persone si abitueranno al tuo prezzo a questo specifico livello.

Una volta che cambi il prezzo, sarà più probabile che le persone lo notino.

Tattica 34: riduci un aspetto all’infuori del prezzo

Puoi usare la differenza appena avvertibile (JDN) in altri modi.

I ristoratori o negozi di alimentari sanno che i clienti conoscono bene i prezzi. Dunque evitano spesso gli aumenti di prezzo riducendo la grandezza fisica del loro prodotto (ad esempio sacchetti di patatine, barrette di caramelle, ecc. )

Riducendo la grandezza fisica, i venditori alimentari abbassano i loro costi e aumentano il loro margine di profitto. Ancora più importante, aumentano la loro entrata senza alzare il loro prezzo (o mettere in guardia la gente da cambi negativi).

Se riduci il tuo prodotto, riduci la grandezza secondo tutte le tre dimensioni – altezza, larghezza e lunghezza- secondo una stessa quantità. E’ meno probabile che I consumatori notino un cambiamento in tutte le tre dimensioni (Chandon & Ordabayeva, 2009).

Usa in modo appropriato gli sconti

Se non li usi in modo appropriato, gli sconti possono in verità danneggiare il tuo business. Infatti alcune persone suggeriscono che non dovresti mai usarli.

Questo consiglio è piuttosto estremo. Puoi usare gli sconti…hai solo bisogno di usarli in modo appropriato.

Dove puoi sbagliare? Se usati troppo frequentemente (o eccessivamente), gli sconti possono rendere i clienti più coscienti dei prezzi andando avanti. Continueranno ad aspettare per il prossimo sconto.

Gli sconti possono anche abbassare i prezzi di riferimento per il tuo prodotto, facendo sì che le persone comprino meno in futuro (perché il tuo prezzo sembrerà più alto).

Ridurre la frequenza e l’intensità degli sconti può aiutare. Tuttavia, questa sezione, ti darà alcune tattiche di pricing in più.

Tattica 35: segui la “regola del 100”

Prima, hai imparato che le persone possono percepire differenti grandezze per lo stesso prezzo, dipendendo dal contesto.

Gli sconti non sono differenti.

Quando offri degli sconti, vuoi massimizzare la loro grandezza percepita. In questo modo, le persone sentono come se stessero ottenendo un affare migliore.

Considera un frullatore da $50. Quale sconto sembra un affare migliore: %20 o 10%?

Fai i calcoli. Entrambi gli sconti sono della stessa valuta monetaria. Tuttavia uno sconto ha un vantaggio.

Quindi quale scegli? Jonah Berger (2013) suggerisce la seguente “regola dei 100”.

Dai degli sconti PERCENTUALI quando il tuo prezzo è sotto i $100.

E dai sconti INTERI (totali, in cifra) quando il tuo prezzo è sopra i $100

In entrambi i casi, starai scegliendo lo sconto con il numerale più alto (che gonfia la grandezza percepita del tuo sconto).

Tattica 36: fornisci una ragione per lo sconto

Per massimizzare l’efficacia di uno sconto, spiega perché lo stai offrendo.

Per esempio, i negozi con offerte giornaliere ricorrono a tagli di prezzo del fornitore:

“Nella pubblicità la riduzione dei prezzi, nei negozi dai prezzi bassi tutti i giorni (EDPL=every day price low) (ad es. Wal-Mart) spesso trasmettono il messaggio che il costo risparmiato suoi fornitori viene trasmesso ai clienti…presumibilmente per minimizzare gli effetti negativi delle promozioni…” (Mazumdar, Raj, & Sinha, 2005, pp. 88)

Fornendo un motivo dietro il tuo sconto, rinforzi la temporalità e la natura provvisoria di questo.

Dal momento che il prezzo è eccezionale, sarà meno probabile che le persone lo aggiungano nel loro prezzo di referenza interno.

Tattica 37: offri sconti che siano facili da calcolare

Prima, ho spiegato come le persone associno numeri precisi a piccoli valori. Perciò, puoi influenzare le persone a percepire grandi prezzi come più piccoli quando usi numerali precisi (Thomas, Simon, e Kadiyali, 2007)

Con gli sconti, tuttavia, vuoi massimizzare la grandezza percepita. Ecco perché scegliere sconti con numeri precisi può danneggiarti. Questi numeri precisi faranno sembrare il tuo sconto più piccolo.

A dirla tutta, Thomas e Morwitz (2006) hanno scoperto che le persone percepivano la differenza tra 4.97 – 3.96 essere minore rispetto a quella tra 5.00 – 4.00 (anche se la differenza è grosso modo la stessa)

Per massimizzare la grandezza percepita del tuo sconto, usa valori arrotondati. I clienti dovrebbero essere in grado di calcolare lo sconto più facilmente.

Tattica 38: offri sconti verso la fine del mese

Soster, Gershoff, e Bearden (2014) hanno scoperto la prova di un effetto ultimo dollaro.

Effetto ultimo dollaro: sentiamo il dolore di pagare in accordo con un esaurimento del nostro budget. Sentiamo ancora più dolore quando abbiamo pochi fondi nel nostro budget.

Immagina che hai un budget mensile di $300. Se spendi $10 per un biglietto del cinema, sentirai più dolore verso la fine del mese- quando il tuo budget è vicino all’esaurimento.

Questo effetto influenza la disponibilità a pagare e alla soddisfazione dell’acquisto (Soster, Gershoff, & Bearden, 2014).

E’ più probabile che tu compri un prodotto (e ne sarai soddisfatto) quando hai più soldi rimasti nel tuo budget.

Usa questa deduzione per pianificare il periodo delle promozioni. Per esempio, sconti (o promozioni relazionate al prezzo) saranno più efficaci verso la fine del mese- quando i budget sono vicini all’esaurimento:

allo stesso modo, potresti offrire prove gratuite verso l’inizio del mese- quando i budget mensili sono più alti:

“..se l’obiettivo di un venditore è attirare nuovi clienti o generare un passaparola, la soddisfazione iniziale con una prova è importante. Dunque le promozioni di questo tipo potrebbero essere regolate meglio all’inizio del mese o subito dopo che i clienti ricevono rimborsi delle tasse, per assicurarsi che i budget non siano vicino all’esaurimento al momento dell’acquisto.” (Soster, Gershoff, & Bearden, 2014, pp. 672-673)

Tuttavia questa tattica sottintende che i consumatori stiano usando budget mensili. Considera sempre i tuoi clienti target (e il loro tipo di budget):

“..i consumatori potrebbero costruire i loro budget mentali differentemente sulla base delle loro circostanze individuali (ad es. amministratori di college potrebbero mettere da parte i soldi per l’anno accademico, assistenti universitari potrebbero mettere i soldi da parte per il semestre, gli studenti del college potrebbero mettere i soldi da parte per la settimana).” (Soster, Gershoff, & Bearden, 2014, pp. 673)

Pianifica le tue promozioni di conseguenza.

Tattica 39: posiziona i prezzi in saldo alla destra dei prezzi originali.

Frequentemente visualizzerai un prezzo in saldo accanto al prezzo originale. Se cosi, quale posizionamento è più efficace:

• $25 $19
• $19 $25

La risposta? Il primo posizionamento $25 $19

Biswas et al., (2013) ha scoperto che i clienti percepiscono un sconto maggiore quando il prezzo in saldo è posizionato alla destra del prezzo originale.

Perché succede ciò? Basato su una cognizione numerica, possiamo sottrarre due numeri più facilmente quando il numero più piccolo è posizionato sulla destra:

I ricercatori hanno soprannominato ciò il principio della sottrazione.

Hanno anche scoperto che altera la percezione degli sconti. Quando appare un prezzo in saldo sulla destra, i clienti possono calcolare lo sconto più facilmente- ingrandendo la sua grandezza percepita.

Ma una precisazione: lo sconto dovrebbe essere moderato nella misura. Se lo sconto è molto basso o molto alto, potresti voler piazzare il prezzo in saldo sulla sinistra:

“ sia con sconti molto bassi sia esagerati, i venditori dovrebbero usare posizionamenti di visualizzazione si prezzi in saldo che impediscano l’accettazione del lavoro di sottrazione. Questo è perché quando i consumatori calcolano la profondità di questi sconti, potrebbero accusare il venditore di motivazioni opportunistiche (nel caso di sconti molto bassi) o domandarsi sulla qualità del prodotto (nel caso di sconti esagerati).” (Biswas et al., 2013, pp. 63)

Tattica 40: offri sconti solo su prodotti dal prezzo basso.

Gli sconto possono essere dannosi. Quando termini uno sconto, potresti portare le persone a scegliere (a) il prodotto della concorrenza o (b) aspettare per il prossimo sconto.

Ma quando e perché accadono questi dannosi effetti?

La risposta giace nel posizionamento del tuo brand- se è di bassa o alta qualità (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004).

Quando i venditori ritirano gli sconti su prodotti premio, la domanda si sposta verso prodotti di prezzo inferiore. Tuttavia quando i venditori terminano gli sconti su prodotti di costo inferiore, la domanda rimane la stessa:

“…qualità più alta,è meno probabile che brands dal maggiore prezzo regolare vengano scelti dopo aver esposto e ritirato un prezzo scontato, mentre qualità più bassa, brands dal prezzo regolare inferiore continueranno a far allontanare i compratori dai brands di qualità maggiore dopo che lo sconto viene ritirato con nessun impatto dannoso sul loro punto di riferimento iniziale individuale.” (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004, pp. 652)

Questo effetto accade per l’importanza del prezzo…

“Un prezzo scontato esposto da un brand non solitamente immaginato dai consumatori per competere sulle basi del prezzo (ossia qualità maggiore scontata, brand dal prezzo più alto) è particolarmente probabile che venga percepito come inusuale e dovrebbe causare rilievo di prezzo. .. causando un immediato aumento nella quantità di attenzione data all’informazione del prezzo e, in sostanza, un aumento nel peso concesso alla caratteristica del prezzo nelle scelte successive.” (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004, pp. 657)

In altre parole, quando i brand premio ritirano gli sconti, i clienti si focalizzeranno comunque sul prezzo. Perciò, considereranno il prezzo più profondamente nel loro acquisto.

Dal momento che il prodotto è già dal prezzo alto, il costo percepito sembrerà ancora più grande.

Il takeaway?

Se stai competendo col prezzo, sentiti libero di offrire sconti.

Tuttavia, se stai competendo sulla qualità, dovresti evitare di fare sconti (cosicché tu possa mettere meno enfasi sul prezzo)

Invece, rimani focalizzato sulle caratteristiche e sulla qualità del tuo prodotto.

Tattica 41: termina gli sconti eliminandoli gradualmente.

I venditori usano generalmente due tipi di strategie di pricing: pricing alto-basso, e pricing basso giornaliero. (EDPL)

“…i commercianti normalmente potrebbero far pagare $999 una televisione, metterla in saldo a $799 per una settimana, e poi alzare il prezzo di nuovo a $999 dopo una settimana. Altrimenti alcuni commercianti al dettaglio decidono di impiegare una tattica di basso pricing giornaliero (EDPL) e stabilire il prezzo di $919 per la televisione ogni settimana.” (Tsiros & Hardesty, 2010, pp. 60)

Tsiros e Hardesty (2010) hanno trovato i vantaggi per una nuova strategia: sconti costantemente in discesa (SDD). Invece di eliminare uno sconto interamente, ritorna gradualmente allo stesso prezzo:

“La nostra ricerca supporta l’uso di una tattica SDD, nella quale la televisione descritta è scontata a $799, e poi invece di tornare al suo prezzo originale in una sola volta, il venditore offre almeno un saldo aggiuntivo, come $899.” (Tsiros & Hardesty, 2010, pp. 60)

I ricercatori hanno trovato entrate positive su multipli decimali. Una strategia del SDD ha portato a…

• Profitto più alto (Studio 1)
• Maggiore volontà di pagare (Studio 2)
• Maggiore probabilità di visitare un negozio (Studio 2)

I ricercatori hanno anche condotto un campo di studi. Nel giro di 30 settimane, hanno alternato tra tre strategie in un negozio di elettrodomestici da cucina.

Con la strategia SDD, i clienti hanno sviluppato un’aspettativa di futuri prezzi più alto, che ha aumentato il loro rimorso anticipato:

“….la parte dello sconto “costantemente in discesa” è fondamentale nel dotare i consumatori di un segnale per futuri prezzi più alti, che li spinge a comprare adesso.” (Tsiros & Hardesty, 2010, pp. 59)

I ricercatori non hanno trovato nessun effetto dannoso per il negozio o l’immagine del brand.

Tattica 42: offri sconti con basse cifre decimali (cifre a destra)

Se il tuo prezzo regolare e il tuo prezzo in saldo condividono la stessa cifra intera (cifra a sinistra), il tuo sconto sembrerà più grande se le cifre decimali (cifre a destra) sono piccole (meno di 5).

Basato su una cognizione numerica, compariamo i numeri in termini relativi. A parità di condizioni, uno sconto di $10 sarà più accattivante per un prodotto di $50- comparato a un prodotto di $500- sebbene lo sconto totale sia lo stesso (Tversky & Kahneman, 1981).

Un processo simile accade quando compari numeri piccoli (ad es. 0-4) con numeri più grandi (ad es. 6-10):

“La legge di Weber-Fechner è basata sulla tendenza delle persone di comparare cifre diverse (e, perciò, riduzioni di prezzo) in termini relativi. Per esempio, poiché 3 è al 50% più grande di 2 e 8 è al 14% più grande di 7, l’assoluta differenza tra 2 e 3 è percepita come più grande di quella tra 7 e 8, sebbene le loro differenze assolute sono identiche.” (Coulter & Coulter, 2007, pp. 163)

Quindi,la grandezza percepita sembrerà più grande per numeri piccoli, comparata a numeri più grandi.

 

Coulter e Coulter (2007) hanno condotto alcuni esperimenti, e hanno trovato un sopporto per questa affermazione. Anche quanto gli sconti totali erano più grandi, le persone continuavano a percepirli come più piccoli:

 

Supponendo che la cifra a sinistra rimanga la stessa nel prezzo originale e in saldo, uno sconto sembrerà più grande quando le cifre a destra sono più piccole.

Conclusione

Hai arrancato nel corso dell’intero articolo? Allora sei un’anima coraggiosa, amico mio.

E meriti una pacca sulla spalla. Ho speso tantissimo tempo facendo ricerche e scrivendo, quindi spero che hai trovato queste deduzioni utili.

Hai saltato fino a questa conclusione? Nessun problema. L’articolo è piuttosto massiccio.

Un’ultima tattica di pricing

Invece di ripetere le tattiche di pricing, voglio terminare con un’ultima tattica- la tattica più importante in questa lista.

Se hai ancora difficoltà nel giustificare i prezzi ai tuoi clienti- anche dopo aver implementato le strategie in questo articolo- potresti allora non avere un problema nel pricing. Potresti avere un problema nel comunicare il valore del tuo prodotto.

Invece di modificare il prezzo, cambia la proposta del valore. Migliora il valore percepito del tuo prodotto o servizio.

• Che cosa lo rende speciale?
• In che cosa è migliore rispetto agli altri prodotti?
• Perché dovrebbe piacere ai clienti?

Frequentemente, puoi risolvere i tuoi problemi di prezzo comunicando un valore più efficacemente.

Con questa tattica- e tutte le altre strategie di pricing psicologico in questo articolo- dovresti riuscire a giustificare il tuo prezzo più facilmente.

Traduzione a cura di Giulia Della Corte (neolaureata in mediazione linguistica), che ringrazio di cuore, e che potete contattare per eventuali lavori di traduzione o legati a tale settore.

Tradotto liberamente da: https://www.nickkolenda.com/psychological-pricing-strategies/ (fonte originale)